Вашему бизнесу не нужен B2B-портал?

Давайте сегодня немного вредных советов.

1. Если вы не хотите, чтобы клиент в любое время дня и ночи мог сам посмотреть актуальный каталог, увидеть свои цены и остатки, оформить заказ и получить документы на оплату — B2B-портал вам точно не нужен. Пусть лучше пишет менеджеру. Особенно удобно, если клиент вспомнил про заказ вечером, в выходной или когда менеджер ушёл в отпуск. Подождёт. B2B ведь славится терпением.

2. Менеджеры по продажам перестали справляться с количеством заказов? Наймите ещё менеджеров. Это проверенный способ масштабирования. Стало в два раза больше клиентов — увеличили отдел продаж. Потом добавили руководителя отдела, потому что менеджеров стало слишком много. Потом ещё одного сотрудника, который будет разбираться, почему часть заказов потерялась между почтой, мессенджерами и Excel. Можно бесконечно масштабировать ручной труд. Особенно если автоматизировать его категорически не хочется. 3. Если вы обожаете диалоги вида «пришлите акт сверки», «а где счёт по заказу №...», «скиньте накладную ещё раз» — портал тоже противопоказан. В личном кабинете клиент мог бы сам открыть историю заказов, скачать счёт, УПД или другой доступный ему документ. Но тогда менеджеру придётся заниматься продажами, а не работать поисковой системой по вашей учётной системе. Не всем такие перемены нравятся.

4. Персональные цены тоже лучше сообщать вручную. Особенно если у вас несколько типов цен, скидки по договору, индивидуальные условия, разные склады и остатки. Пусть клиент каждый раз уточняет: — А какая цена для нас? — А этот товар есть? — А если взять 100 штук? — А когда привезёте?

Чем больше подобных вопросов проходит через менеджера, тем сильнее клиент зависит от конкретного человека. Надёжнейшая бизнес-модель.

5. Повторный заказ тоже желательно делать с участием менеджера. Клиент покупал те же 30 позиций месяц назад? Отлично. Пусть найдёт старый файл, отправит его менеджеру, менеджер проверит ассортимент, цены и остатки, потом сформирует заказ заново. Кнопка «повторить заказ» слишком сильно упрощает жизнь.

6. И главное — никогда не давайте клиенту прозрачность. Статус заказа, отгрузка, задолженность, доступные лимиты, история взаиморасчётов — всё это лучше узнавать звонком. Так и общение живее. Если отбросить вредные советы, то B2B-портал нужен не ради ещё одного красивого сайта.

Его смысл появляется там, где значительная часть работы между компанией и клиентом повторяется: проверить цены и остатки, оформить или повторить заказ, найти документ, посмотреть статус, получить данные по взаиморасчётам. И здесь экономика довольно простая.

Каждую операцию либо выполняет ваш сотрудник, либо клиент делает её самостоятельно через систему. При небольшом количестве клиентов ручная работа может быть абсолютно нормальной — строить портал ради портала не нужно.

Но если вместе с ростом продаж вам приходится линейно увеличивать отдел, чтобы продолжать принимать заказы, искать документы и отвечать на одни и те же вопросы, возможно, проблема уже не в нехватке менеджеров.

Возможно, пора перестать масштабировать ручной труд.