В сложных продажах недостаточно найти клиента и отправить ему КП. Нужно понять его бизнес, найти реальную потребность, определить всех участников принятия решения, разобраться в экономике проекта и провести клиента весь путь — от интереса до закупки. И именно поэтому я считаю сложные продажи одним из самых интересных направлений в коммерции. Когда сделка стоит дорого, затрагивает несколько подразделений, проходит техническую экспертизу, согласования и закупочные процедуры — классическая схема «презентация → КП → скидка → договор» перестаёт работать. Здесь нужно думать на несколько шагов вперёд. Кто действительно влияет на решение? Кому внутри компании нужно доказать ценность проекта? Кто отвечает за бюджет? Какие технические требования могут остановить сделку? Что произойдёт, если клиент ничего не изменит? Какие проекты у клиента появятся через 6–12 месяцев? И главное: что должно произойти между сегодняшним интересом клиента и его реальной закупкой? Именно здесь, на мой взгляд, начинается работа сильного руководителя продаж.

Я никогда не рассматривал продажи только как выполнение плана. Для меня продажи — это система: рынок → клиент → потребность → проект → ЛПР → экономика → решение → закупка → результат. Если хотя бы одно звено не управляется — воронка превращается в набор надежд.

Современный B2B-продавец всё реже работает с одним человеком. В сложной сделке необходимо учитывать интересы нескольких участников — технических специалистов, бизнеса, финансового блока, закупок и руководства. Поэтому сильная продажа начинается не с презентации продукта, а с понимания того, как внутри клиента принимается решение. Именно поэтому я не верю в формулу: «Дайте менеджеру больше лидов — и продажи вырастут». Иногда компании нужен не новый поток лидов. Ей нужен человек, который посмотрит на коммерческую функцию сверху и спросит:

Где мы теряем деньги?

Почему сделки зависают?

Какие клиенты не развиваются?

Каких проектов нет в воронке?

Что мешает менеджерам продавать больше?

И что необходимо изменить, чтобы рост стал системным?

Сейчас я открыт к новым задачам в качестве: Директора по продажам / Коммерческого директора / Руководителя B2B/B2G-направления. Мне интересны компании, где от руководителя ждут не просто выполнения плана. А роста бизнеса, развития команды и построения коммерческой системы, которая способна масштабироваться. Если вы сейчас ищете именно такого руководителя — буду рад познакомиться.

А если вы сами руководите продажами — интересно узнать: что сегодня является самым сложным в ваших B2B/B2G-продажах — поиск новых клиентов, длинный цикл сделки, ЛПР, цена или внутренняя организация отдела? #B2B #B2G #Продажи #ПродажиB2B #УправлениеПродажами #ДиректорПоПродажам #КоммерческийДиректор #HR #Карьера #Руководитель #ПродажиB2G