Как бизнес продаёт? Показывает свой продукт и говорит: «Купи». Это если ещё есть что показать. А если нет, то начинается настоящее — продаём непонятно что.

Если продукт понятный и на него уже есть спрос (например, чайник или пылесос), то тут уже есть шанс.

А если речь про ментальное здоровье, красивую речь или личный бренд, то тут вообще всё не так очевидно.

Говорим, что мы продаём. Но сейчас не 94-й год, и на полках нет дефицита товаров. Скажу больше: товаров слишком много, а покупателей мало.

И сказать: «У меня есть чайник, покупай» — уже недостаточно.

Следующий этап — понять, кто наш покупатель и какую проблему он решает. Даже с чайником это разные истории.

С первого взгляда, это кипятить воду для чая. Но чайник может быть супердешёвым и выполнять эту функцию. Однако нам важна не функция, а то, что стоит за ней. Чай — это потребность пить, но воду можно и в кастрюле скипятить. Нужен именно чайник. И что ещё? Бюджетный, электронный, дорогой, красивый, надёжный. Это уже критерии выбора, а не то, что он может кипятить воду. Это и так само собой разумеется.

Но если копнуть глубже, за каждым критерием — своя боль и своя выгода. Дешёвый чайник покупают не чтобы вскипятить, а чтобы сэкономить бюджет. Дорогой — не для красоты, а чтобы чувствовать статус и радовать глаз каждое утро. Надёжный — чтобы не париться 10 лет. Мы продаём не свой продукт, а состояние, в котором окажется клиент после покупки. Купил дешёвый — вздохнул с облегчением. Купил красивый — получил радость. Купил надёжный — обрёл спокойствие. Если наш чайник дешёвый — мы давим на цену. Если надёжный — продаём гарантию 10 лет. Если красивый — вписываем его в интерьер дорогой квартиры и показываем эстетику.

Теперь время вопроса: «Почему наш чайник? Почему нужно выбрать нас, а не соседний бренд?» Наши отличия от конкурентов. Мы делаем чайники уже 100 лет. В наших чайниках уникальная технология нагревательного элемента, который не ржавеет и работает безотказно 10 лет. Ну, вы поняли.

Но мало показать отличия — нужно доказать. Отзывы, кейсы, фото из реальных квартир, открытое производство. Потому что сегодня покупают не у того, кто громче кричит, а у того, кому верят.

И вот здесь вступает контент. Мы не говорим «купи». Мы снимаем видео, как чайник вписывается в белый скандинавский интерьер. Пишем пост о том, почему ржавеют ТЭНы и как мы это победили. Делаем гайд «Как выбрать чайник, если надоело менять каждый год». Мы не продаём — мы объясняем, вдохновляем и закрываем возражения ещё до того, как они возникли.

Когда мы соединяем продукт, понимаем, кому мы его продаём (а это ещё и каналы, где эта аудитория находится), понимаем, какую потребность клиента мы своим продуктом закрываем, и у нас есть козыри в рукаве, почему он должен купить у нас, — мы продаём не чайник. Мы продаём продукт для целевой аудитории через потребности. Резюмирую: продажи — это не крик. Это цепочка:

1. Кто клиент? 2. Какая у него боль? 3. Как мы её лечим лучше других? 4. Как мы это показываем через контент? 5. Почему нам можно верить?

Когда есть ответы на все пункты — вы продаёте не чайник. Вы продаёте решение. А контент — это мост между вами и клиентом.