Говорят, древние люди были мудрее, потому что лучше чувствовали реальную жизнь и жили по календарю. Говорят, что в разные времена года нужно жить и работать по-разному. Говорят, что KPI в отделе продаж иногда не работают.

Наверное, это лишь предания, и тем не менее, как эксперт по В2В продажам могу точно подтвердить последнее. KPI - важнейший элемент системы продаж, от его настройки напрямую зависит финансовый результат года, и при этом KPI могут то работать, то не работать. И когда я говорю "работать", я имею в виду - приносить результат.

Я давно применяю сезонные мотивационные механики в проектах и компаниях, которые сопровождаю. Самый классический момент - осеннее соревнование, которое подсмотрел у аграриев с их битвой за урожай. Если к стандартным KPI добавить дополнительные бонусы по тем параметрам, которые в моменте проседают у данного конкретного бизнеса, то это даёт очень хороший результат. Осенний чемпионат KPI давал моему клиенту плюс 400 миллионов от года к году.

Потом наступает январь, и отчёт производительности начинает пестрить красным, а отдел продаж погружается в депрессию. Именно это и подводит меня к мысли о том, что система KPI должна меняться от квартала к кварталу, от сезона к сезону.

Говорят, древние были мудрее и лучше чувствовали жизнь. Зимой нужно готовить телегу на лето, на языке продаж это сделочная масса. Главный зимний KPI - новые открытые сделки. Добавим сюда работу маркетинга по ускоряющим механикам - акции и бонусы.

Весной нужно сеять, на языке продаж это активные контакты. Основной весенний KPI - встречи и коммуникации и с существующими, и с новыми клиентами. Летом нужно пахать. Основной KPI - коммерческие предложения и пресейлы. Осенью нужно успеть собрать урожай. Основной KPI - скорость закрытия сделок.

Календарь KPI должен выглядеть как матрица из 8-12 показателей, открашенных в цвета четырёх разных сезонов.

Мне кажется, это будет мудро. А главное - эффективно.

В конце концов, новое - это хорошо забытое старое.

Возьму три компании на бесплатное моделирование системы KPI в сентябре. Запись в личку. ⤵️

Как там говорится в пословице? Готовь календарь в сентябре? 😊