CEO не хочет слышать, что у него «конверсия воронки 12%». Он хочет услышать: «вы теряете 40 клиентов в месяц, и вот сколько это стоит». Это разные языки. Специалист говорит цифрами. Руководитель мыслит последствиями. И тот, кто умеет переводить одно в другое, оказывается в кабинете, где принимают решения. «База не структурирована» — это данные.

«Ваши менеджеры не видят половину заявок, поэтому продажи ниже возможного» — это последствие. «Нет аналитики» — данные.

«Вы принимаете решения вслепую и не знаете, какой продукт реально приносит деньги» — последствие. Цифра сама по себе никого не пугает и не мотивирует. Пугает и мотивирует то, что за ней стоит. Поэтому в разговоре с первыми лицами я никогда не начинаю с технологий. Я начинаю с того, что для них важно: деньги, время, риск, рост. Технология — это ответ. Но сначала должен прозвучать вопрос на их языке. Умение говорить на языке последствий — это то, что отличает исполнителя от партнёра.