Скидка часто ускоряет не продажу. Она ускоряет потерю денег Конец месяца. До плана немного не хватает. В CRM несколько сделок, которые вроде бы могут закрыться. И появляется идея: «Давайте дадим скидку, чтобы клиент быстрее принял решение». На первый взгляд логично. Клиент получает более выгодные условия, у него появляется дополнительный стимул, компания быстрее получает деньги. Но я бы сначала посмотрела, что именно мешает клиенту купить сейчас. Потому что если проблема не в цене, скидка её не решит. Клиент не согласовал договор внутри компании — минус 10% не ускорит юристов. Не уверен, что продукт решит его задачу — скидка не добавит уверенности. Не определился между двумя поставщиками — снижение цены иногда вообще переводит выбор из плоскости ценности в обычный торг. А бывает ещё интереснее. Клиент был готов купить за миллион. Менеджер испугался, что сделка затягивается, и сам предложил 900 тысяч. Сделка состоялась. В отчёте менеджер молодец: «Дожал клиента скидкой». Только мы никогда не узнаем, купил бы этот клиент за миллион. И вполне возможно, что компания просто заплатила 100 тысяч за решение проблемы, которой не существовало. Поэтому я бы отдельно анализировала скидки внутри отдела: кто их даёт, на каком этапе сделки, насколько часто и действительно ли после них меняется вероятность закрытия. Особенно интересно сравнить менеджеров. Если один продаёт тот же продукт тем же клиентам со средней скидкой 3%, а другой — 12%, но конверсия у них одинаковая, второй менеджер не продаёт лучше. Он просто дороже обходится компании. И здесь скидка становится уже не коммерческим инструментом, а показателем качества переговоров. Я не против скидок. Иногда они абсолютно оправданны: за объём, предоплату, более длинный контракт, изменение комплектации или другие условия, которые выгодны обеим сторонам. Но у скидки должна быть экономическая причина, а не тревога менеджера из-за того, что клиент слишком долго думает. Если сделку можно закрыть только скидкой, сначала убедитесь, что именно цена мешает её закрыть. Иначе компания может отдать часть маржи просто за то, чтобы менеджеру стало спокойнее.