«Бобик сдох» 🦴. Что делать с тем, что накопилось?
Раньше схема была такой: не вышло с продуктом — идешь в консультанты, продаешь экспертизу 📉.
Сейчас этот сценарий стал не запасным, а основным. Потому что с продуктами стало совсем туго 🥀. Раньше, чтобы собрать SaaS, нужны были программисты, дизайнер, продакт. Теперь один школьник за вечер накидывает прототип 📱. Конкуренция в софте выросла на порядки. Если твой сервис не решает какую-то зубодробительную проблему на уровне энтерпрайза — тебя сожрут 🦖. Либо клоны, либо вообще бесплатные генераторы.
И тут начинается интересное. Софт обесценился. А вот знание того, какой именно софт нужен и куда его применять, — подорожало 📈.
Если ты два года пилил сервис автоматизации для HoReCa и он не взлетел — ты за эти два года обзвонил двести ресторанов, знаешь их кухню (в прямом и переносном смысле) 🍽, знаешь, где у них маржа и где она падает. Раньше ты пытался продать им подписку за 5 тысяч рублей — не взяли. А теперь приходи к владельцу сети и скажи: «Я видел двести таких, как вы. Вот ваши дыры. Чиню за 300 тысяч». Возьмут, еще спасибо скажут 🤝.
Это и есть пивот. Не в другой продукт, а в сервис поверх своей же боли 🔄.
В России это работает особенно хорошо.
Во-первых, западных консультантов больше нет. Никто не приедет из McKinsey и не расскажет заводу, как жить. А проблемы-то остались. Бюджеты есть, исполнителей нет 🏭.
Во-вторых, у нас дикий дефицит тех, кто реально пачкал руки. Все эти «эксперты по цифровизации» из 2020-го, которые делали красивые презентации, слились. Остались те, кто сам пробовал, обжегся и выжил. Таким верят 🔥.
Конкретный пример. В 2021-м куча команд делала свои магазины, маркетплейсы, агрегаторы. Продукты умерли, но ребята за это время выучили на практике, как работать с «Честным знаком», как упаковывать так, чтобы Wildberries не вернул, как строить логистику до склада за 300 км 📦. Сейчас они держат фулфилменты и агентства для селлеров. Это скучный, пыльный бизнес. Но он приносит деньги каждый день 💰. Без раундов, без инвесторов, без обещаний «завоюем мир через три года».
Теперь про деньги. Не продавайте «подписку на платформу». Продавайте «аудит и разбор полетов». Ценник сразу другой 📊. Для клиента 5 тысяч в месяц — это расход. А 200–300 тысяч за то, что ты покажешь, где он теряет миллион, — это инвестиция. Почувствуйте разницу?
Если ты что-то автоматизировал внутри своего стартапа — оформи это как методологию. Регламент, инструкция, шаблон 📝. В России до сих пор отлично продаются «коробки». Народ не хочет сам думать, народ хочет, чтобы дали готовое и сказали «делай так».
Софт теперь коммодити. Его много, он дешевый, его генерит нейронка 🤖. А вот человек, который понимает, зачем этот софт нужен бизнесу и как его внедрить так, чтобы он не сдох через месяц, — штучный товар.
Если стартап не стал единорогом, это не приговор. Это значит, что у нас на руках есть экспертиза, которую сейчас покупают за живые деньги 💸.
Венчур: инструкция
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
