#БЭэээ 3

Я не верю в плохие лиды. Вернее, я не верю в фразу: «Маркетинг приводит плохие лиды»

Потому что обычно за этим скрывается что угодно: Не тот бюджет Не купил сразу Спросил цену и пропал Менеджер не дозвонился Менеджер дозвонился через 6 часов

Короче, лид - хрень. Всех преступников на плаху, а проституток под венец. Следующий

Вот что я делаю в отделе маркетинга, чтобы защитить команду и иметь ясное понимание где проблема:

1. Не даём продавцу лишней информации о лиде

Звучит контринтуитивно, но мы это проверили на практике. В нише премиальной недвижимости мы сначала передавали брокеру всю информацию: с какого лендинга пришёл человек, какой оффер смотрел и т.д. И брокер начинал додумывать настроение и запрос за клиента ещё до звонка Мы поменяли подход

В карточке оставались только имя и телефон, а мы сами для каждого лендинга делали короткую подсказку: что важно знать брокеру именно по этому офферу. Простой пример: - в лендинге оффер: Урбан виллы с патио на Кутузовском от 115 млн - подсказка для брокера: запрос по виллам на Кутузе, высокий бюджет

В итоге брокер заходил в разговор с чистой головой, а не с собственной теорией о том, кто там ему позвонил. И качество первичного контакта стало заметно лучше

2. Пишем и записываем всё Звонки - в CRM. Нужно видеть, насколько быстро перезвонили, сколько было попыток, что именно говорил менеджер и что вообще происходит с заявкой после попадания в отдел продаж.

Важная фича, которая есть уже у основных АТС: важно настроить детализацию звонков, чтобы при недозвоне можно было посмотреть время дозвона. Бывает, что хитрые продавцы делают быстрый прозвон для отметки в карточке, заранее уже придумав себе, что человек не возьмет трубку(см. пункт 1)

3. Вводим ОКК Но не в формате «дядя Вася, посмотри иногда звонки». Есть регламент → есть критерии → есть регулярный контроль Тут важно предварительно снабдить ответственного человека необходимыми регламентами и критериями оценивания. Перечислять не буду - у каждого бизнеса свои критерии

4. Прокидываем все UTM в CRM Чтобы можно было ответить не только на вопрос «откуда пришёл лид», но и: какие источники действительно приводят продажи, а какие - недозвоны, спам и красивую статистику в рекламном кабинете.

А для небольших объёмов есть ещё один забавный, но рабочий рычаг. Мы дополнительно проверяли лиды через Getcontact. Совпадает имя → отправляем в продажи. Не совпадает или номер помечен как спам → в отдельную базу на проверку. Для этого вообще делается специальная интеграция, но это уже совсем другая история