Коммерческий директор — это человек, который иногда должен сказать: «Не будем продавать». Звучит странно. Особенно когда от коммерческого директора ждут одного: «Дайте рост продаж». Но за годы работы я понял одну вещь: продать всё всем — не значит построить хороший бизнес. Иногда клиент просит скидку, которая уничтожает экономику сделки. Иногда новый регион выглядит перспективным, но логистика съедает весь результат. Иногда сеть готова взять большой объём, но только на условиях, которые компания просто не выдержит. А иногда команда месяцами пытается продать продукт, который рынку уже не нужен. И вот здесь начинается настоящая работа коммерческого руководителя. Не просто: «Сколько продали?»

А: «Что мы заработали?»

«За счёт чего выросли?»

«Что будет с результатом через полгода?»

«И стоит ли вообще соглашаться на эту сделку?» Мне вообще кажется, что сильный коммерческий директор должен уметь говорить собственнику не только «да», но и «нет» — и обязательно объяснять цифрами почему. Потому что задача бизнеса — не максимизировать количество продаж. Задача — создавать устойчивый результат.