Помню, когда я запускал первый отдел продаж, было сложно разобраться в инструментах: какую технологию взять за основу, какие есть методики именно под мою специфику?

Solution selling, SPIN, BANT, MEDDIC, Challenger, Sandler... много названий, примерно одинаковых по описаниям подходов. И как в этом разобраться, если нет общепринятой иерархии методик и технологий продаж? В одной статье их называли технологиями, в другой — техниками, в третьей — методологиями. Единой логики не было.

Со временем разобрался и увидел в разрозненных аббревиатурах, методологиях и техниках систему. Я собрал интерактивную карту подходов к продажам. В ней четыре уровня:

— философии продаж; — методологии ведения сделки; — фреймворки квалификации и диагностики; — техники для конкретных переговорных ситуаций.

Добавил примеры и пояснения.

⤓ Скачайте svg-файл и откройте в браузере, чтобы разобраться, какие инструменты продаж бывают и для каких задач они нужны.