Спойлер: я его спас. Без ложной скромности, продолжу.

Звучит как идеальный бизнес: себестоимость — около 100 рублей, цена продажи — 400–500 рублей.

Качество — выше конкурента.

Производство есть. Документы тоже. Собственник 3 года вкладывает свои деньги. А клиентов 0.

Завод стабильно минусит 3–5 млн рублей в месяц. И так продолжается из года в год.

Где проблема? Когда я пришёл на завод, задача была простая: «Надо сделать так, чтобы завод начал продавать». Я посмотрел производство, продукт, документы, экономику. С производством всё нормально. Проблема была в том, кому пытались продавать.

Собственник был уверен, что основной клиент — архитекторы и проектировщики. Логика вроде железная: архитектор закладывает материал в проект → значит, нужно работать с архитекторами → они будут закладывать наш материал → появятся продажи. Только архитекторам было по.

У них уже был конкурент, который работал на рынке десятки лет. Проверенный продукт, понятные процессы и финансовая мотивация за его закладку. А тут мы такие приходим: «Наш материал дешевле в два раза и даже лучше». И что должен подумать архитектор? «Отлично. Сейчас я брошу проверенный материал, переделаю документацию, возьму на себя риски и ничего с этого не заработаю, а может даже сяду в тюрьму». Очень выгодное предложение. 😂

Тогда я решил перестать гадать и спросить рынок Поехали на выставку, и кстати не одну. Я начал считать, кто подходит к стенду. Архитекторов и проектировщиков  2-3 из 100 подошедших. Остальные, около 60%, компании которые торгуют стройматериалами. И все с вопросами: «Где купить?» «Какие условия для дилеров?» «Какая цена?» «А можно образцы?»

И тут я спросил собственника завода: А вы точно тех людей три года искали?. В ответ — молчание. Одни говорят: «Материал интересный». Другие: «Куда деньги переводить?» Кажется, ответ очевиден. Мы нашли настоящую целевую аудиторию — торговые компании, будущие дилеры.

И у них была совершенно другая мотивация. Дилер покупал материал условно за 100 рублей и продавал за 400–500. Ему не нужно было объяснять, какой продукт прекрасный. Ему было выгодно его продавать. Причём настолько, что он сам начинал рассказывать про него своим клиентам.

Вот вам и амбассадоры. Только мотивированные деньгами. 😂

Дилеры начали покупать практически сразу. Первый год я привёл 8 дилеров, второй — ещё около 15. Выставки, личные знакомства, переговоры - ЦФО, Беларусь и даже Киев (до всех событий).

Загрузка производства выросла с 1–2% до  70-80%. Пошли первые продажи и крупные клиенты. А завод, который до этого сжигал до 5 млн рублей в месяц, вышел примерно на 300 млн рублей выручки в год.

И вот здесь я понял одну простую вещь: хороший продукт вообще ничего тебе не гарантирует.

Ты можешь сделать его дешевле, лучше и качественнее конкурентов. Можешь получить все сертификаты и испытания. Можешь построить завод с чистого нуля. И всё равно годами терять деньги. Потому что рынок не обязан покупать твой продукт только потому, что ты считаешь его лучшим. Рынку важно другое: «Что я с этого получу?»

После этой истории я стал смотреть на новые проекты иначе. Я начинаю с вопросов: Кто покупатель? Почему ему это выгодно? Что он покупает сейчас? И что ещё он покупает?

Потому что можно три года улучшать продукт, который никто не хочет покупать. А можно за один день на выставке обнаружить, что ты просто три года разговаривал не с теми людьми.

Я бы мог закончить «глубокомысленным выводом» — мол «посмотрите какой я молодец, вытащил компанию из убытков в жирнейший плюс». Ну хорошо, так я и закончу.