Продажи упали, РОП делает вывод, что пропала мотивация и нужно добавить конкурсов, подарков и призов.

В одном из кейсов руководство пошло именно по этому пути. Итог: показатели не улучшились, а сотрудники перестали бороться за шаг до выполнения плана.

В результате сам РОП признал: причина может быть в его управленческих ошибках.

Когда падают продажи, первое, что мы видим на поверхности - люди потеряли мотивацию. Менеджеры жалуются на выгорание и усталость.

Но для меня это не диагноз. Это повод разобраться.

С чего начинаю я:

1️⃣ Количество переговоров. Их стало меньше? Ищем причину.

2️⃣ Качество базы. Новые клиенты поступают или работаем только со старой базой?

3️⃣ Конверсия. Переговоров столько же, а продаж меньше? Смотрим, почему упала конверсия.

4️⃣ Квалификация менеджеров соответствует сегодняшнему рынку? Клиент меняется - навыки и инструменты продаж должны меняться.

5️⃣ Рынок и конкуренты. Если конкуренты растут, а мы падаем - проблема точно внутри.

6️⃣ Продукт и предложения. Всё ещё актуальны?

7️⃣ Бизнес-процессы. Есть ли CRM, регламенты, понятные нормы и сроки?

8️⃣ Система продаж. Это вообще отдел продаж или просто отдел сбыта?

Только после этого я перехожу к мотивации.

Потому что «у нас пропала мотивация» - особенно если у всех одновременно - маскировка настоящей проблемы внутри системы.

Премия не чинит сломанную систему.

Сначала находим, где сломалась система. Потом решаем, нужна ли мотивация.

А с чего начинаете вы, когда падают продажи? 👇

#продажи #отделпродаж #мотивация #управлениепродажами #системапродаж #кейс #разборкейса