На днях запустили интересный проект. Компания производит дизайнерские зеркала вручную. Каждое изделие проектируется и изготавливается под конкретного заказчика.

Стоимость — от 150 000 ₽. И вот здесь начинается самое интересное. Казалось бы, что общего у премиального интерьерного продукта и Авито? На самом деле — очень многое. Но прежде чем размещать первое объявление, нам нужно было понять одну вещь: а существует ли вообще понятный B2C-спрос на такой продукт? С чем пришёл клиент У компании уже была сильная база.

Дизайнер известен в B2B-среде, есть экспертиза, производство и качественный продукт. Но B2C-направление практически не было развито. Задача была не просто «найти покупателей». Нужно было создать новый канал продаж, который позволил бы привлекать частных заказчиков и дополнительно загружать производство. Поэтому мы решили не начинать с рекламы. Сначала — разобраться в продукте. Что сделали до первого объявления Провели подробный бриф и буквально разобрали продукт изнутри: — как создаются изделия; — какие решения можно реализовать; — в чём ценность ручной работы; — какие есть варианты кастомизации; — почему цена начинается от 150 000 ₽; — кому такой продукт действительно нужен. Затем пошли в анализ аудитории. И здесь обнаружилась важная вещь. Покупатель такого зеркала — это не просто человек с высоким доходом. У него есть конкретный контекст покупки. Кто-то заканчивает дорогой ремонт. Кто-то ищет акцентный объект для уже готового интерьера. Кто-то не может найти подходящее серийное изделие под нестандартное пространство.

А кто-то хочет получить вещь, которой не будет ещё у десятков людей. Поэтому мы смотрели не только на социально-демографические характеристики аудитории. Нас интересовали сценарии, мотивация и триггеры покупки. И это изменило подход к объявлениям Мы не стали продавать: «Зеркало от 150 000 ₽». Потому что в таком случае потенциальный клиент видит в первую очередь цену. Наша задача была показать другой смысл: это не серийное зеркало, а индивидуальный дизайнерский объект, созданный под конкретное пространство. После этого получили от клиента фото и видео готовых работ. Отобрали изделия, которые лучше всего демонстрировали уровень продукта, его внешний вид и возможности индивидуального исполнения. И начали тестировать объявления на Авито.

Первые 5 дней 26–30 августа Получили: 9 целевых обращений 261 просмотр 57 добавлений в избранное

Для массового товара эти цифры можно было бы оценивать совершенно иначе. Но здесь продукт начинается от 150 000 ₽ и производится индивидуально. Поэтому нам важен не просто объём просмотров. Нас интересует путь: увидел → заинтересовался → сохранил → задал вопрос → оставил контакт → заказал.

И первые сигналы уже есть. Особенно интересно посмотреть на 57 добавлений в избранное. Человек, который сохраняет подобный товар, далеко не обязательно готов оформить заказ в этот же день. В дорогом интерьерном сегменте решение может приниматься позже: после обсуждения с супругом, дизайнером, прорабом или после завершения определённого этапа ремонта. Поэтому избранное для нас — дополнительный показатель отложенного интереса. Что получили за первую неделю на самом деле Не просто 9 обращений.

Мы получили первые данные о том, как B2C-аудитория реагирует на продукт, который раньше в основном существовал в B2B-контуре. Теперь можно анализировать: — какие модели привлекают больше внимания; — какие визуалы лучше работают; — какие формулировки приводят к обращениям; — какие вопросы чаще всего задают потенциальные клиенты; — какие возражения возникают из-за цены; — какие объявления стоит усиливать и масштабировать. То есть первая неделя дала нам не только результат, но и материал для следующего цикла гипотез. И, пожалуй, это главное.

Мы пока не говорим, что «раскрутили продажи на Авито». Слишком рано. Но уже можем сказать другое: гипотеза о B2C-спросе получила первые подтверждения. Теперь задача — продолжать тестирование, найти самые сильные связки и постепенно масштабировать то, что действительно работает. А теперь вопрос