Маржинальность агентского бизнеса за последние годы сжалась заметно, и разбор eLama собирает под этим внятную фактуру: https://www.cossa.ru/trends/347286/ Цифры там со ссылками на АКАР, ФНС и Workspace. Соотношение закрытий и открытий: 141 тысяча закрытых предприятий против 95 тысяч открытых за первое полугодие, худший показатель с 2022 года. Выручка упала у 31% агентств и выросла у 18%.

Из чего это сложилось

Медиаинфляция 15–20%: за ту же комиссию нужно отработать больший объем. Регуляторная нагрузка: трехпроцентный сбор с интернет-рекламы, расходы на ОРД от нескольких тысяч в месяц, плюс процент от бюджета. В сумме 7–10% к операционным затратам, которых пять лет назад просто не было. С этого года еще НДС подрос на два пункта. Кадры: текучка мидлов держится в районе полутора лет. Спрос: крупные бренды режут бюджеты, часть клиентов забирает работу в инхаус.

Что из этого следует практически

Первое про людей. При сжатой марже замена специалиста, которая обходится в две-три его зарплаты, съедает прибыль с нескольких проектов сразу, так что удержание команды переезжает из разговоров про атмосферу прямо в финансовую модель. Стоимость текучки пора считать так же дотошно, как считают стоимость привлечения клиента. Мало кто считает.

Второе про ИИ. В опросе 88% агентств так или иначе его используют, и это выглядит как хорошая новость ровно до вопроса, где именно.

Судя по тому, что видно со стороны, основное применение — клиентская работа: тексты, креативы, первичные идеи. Часы исполнителей это экономит, но продаете вы по-прежнему часы, и сэкономленное довольно быстро превращается в скидку для клиента.

Второй путь обсуждают заметно реже: автоматизировать то, за что агентству никто не платит. Поиск и первичная оценка тендеров. Скрининг откликов на вакансии. Сверка данных в CRM и подсчет реальных касаний с клиентами. Подготовка регулярной отчетности, разбор выписок, реестры платежей. Это внутренняя кухня, ее не покажешь на защите проекта и не продашь клиенту. Зато она снимает часы, которые прежде просто списывались в никуда.

Утверждать, что автоматизация внутренней рутины закрывает разрыв в марже, я бы не стал: чистых замеров по рынку нет, а в отдельно взятом агентстве одновременно меняется слишком многое.

Но в том же опросе 18% агентств ответили, что не планируют в этом году менять ничего. С учетом остальных цифр это выглядит самой рискованной стратегией из возможных.