На своих проектах вижу, что тема, которая вызывает больше всего споров внутри команды, это ICP (портрет идеального клиента).

Причём и у молодых компаний, и у вполне зрелых.

Казалось бы, продажи уже есть. Клиенты есть. Компания вроде бы должна хорошо понимать, кому и что она продаёт. Но как только мы собираемся командой и начинаем формулировать конкретные критерии целевого клиента, выясняется, что единого мнения нет:

• С какими клиентами нам действительно целесообразно работать?
• Какой сегмент для нас самый интересный?
• На ком стоит сфокусировать продажи и маркетинг?
• А от каких клиентов стоит отказаться?

ICP - это не просто описание компании в духе «ИТ-компания от 100 сотрудников». Это повод довольно трезво посмотреть на то, как мы на самом деле работаем с рынком сейчас, то есть:

1️⃣Каких клиентов мы уже умеем привлекать, а каких пока нет? И что нужно изменить, чтобы целевых клиентов стало больше? 2️⃣Какие клиенты преимущественно находятся в нашей базе и воронке? Это действительно те компании, которых мы хотим видеть там? 3️⃣Одинаково ли мы работаем со всеми сегментами и тратим на них одинаковое количество ресурсов? 4️⃣Понимаем ли мы, с какими клиентами имеет смысл вкладываться в длинную продажу, а где затраты времени команды просто не окупаются? 5️⃣Что можно упростить в работе с менее целевыми сегментами и, наоборот, усилить для самых перспективных?

Ответы на эти вопросы, как правило, рождают новые гипотезы по маркетингу, продажам, продукту, сегментам.

Этот разговор внутри команды позволяет синхронизироваться и договориться: кого мы действительно хотим привлекать, почему именно этих клиентов и как будем с ними работать.

Если хотите войти в осенний бизнес-сезон с новыми идеями, энергией и более чётким фокусом, попробуйте провести такую работу вместе с командой.

Будет очень полезно.

В следующих постах расскажу, как составить ICP.