Эффект фрейминга в чистом виде: «вероятность выжить - 90%» и «вероятность умереть - 10%» - одна и та же информация, но первое звучит как хорошая новость, второе - как плохая.

На дашборде это работает так. Допустим, конверсия сайта - 3,2%, средняя по рынку - 3,5%: Вариант A: карточка красная, стрелка вниз: «Конверсия ниже рынка на 8,6%». Вариант B: карточка нейтральная: «Конверсия: 3,2% - 91,4% от среднерыночного уровня».

Оба утверждения описывают один факт. Вариант A активирует неприятие потерь и ведет к срочным решениям. Вариант B снижает тревогу. По теории перспектив Канемана — Тверски, люди воспринимают потери примерно вдвое острее, чем сопоставимые выгоды.

Заранее понимая, какое решение нужно, можно выбирать подачу осознанно: Нужно одобрение бюджета на рост - тогда нужно подавать через выгоду: «вот сколько мы заработаем», или еще эффективнее: «мы можем заработать 500 тыс. евро дополнительно, а без инвестиций упустим эту возможность».

Нужно сократить расходы - будем презентовать через потери: «Каждый месяц мы теряем 20 тыс. евро из-за неэффективного процесса». Нужно одобрить рискованный эксперимент - здесь ситуация сложнее. Согласно теории перспектив, люди обычно: - становятся более склонными к риску, когда пытаются избежать потерь; - становятся более осторожными, когда выбирают между вариантами выигрыша.

Поэтому рискованный эксперимент нередко проще продать через: «Стоимость ошибки ограничена X, а потенциальная выгода составляет Y». Или: «Если ничего не делать, есть риск отстать от конкурентов».

Иногда для продвижения рискованного эксперимента акцент на риске бездействия может работать даже лучше, чем полностью нейтральная подача.

Используя фрейминг, мы не обманываем и не вводим в заблуждение, а выбираем угол, под которым правда выглядит убедительнее.