Допустим, вашу компанию порекомендовали потенциальному клиенту. Он ещё не готов писать и назначать встречу. Сначала хочет посмотреть, чем вы занимаетесь и подходите ли ему вообще.

Открывает сайт. Ищет похожие проекты. Переходит в Telegram, читает посты руководителя, смотрит публикации компании на других площадках. Что-то отправляет коллегам: «Посмотрите, может, с ними поговорим?» В этот момент сейлз ещё ничего о лиде не знает. А клиент уже оценивает компанию и сравнивает её с другими.

Теперь представьте, все что находит клиент — это фотографии с конференции, поздравление с праздником и анонс новой функции. На сайте видит логотипы клиентов и обещание индивидуального подхода.

Компания выглядит активной. Но ответы на свои вопросы человек так и не получил: — Вы работаете с компаниями нашего размера и из нашей отрасли? — Уже решали похожую задачу? Что получилось? — Как будет устроена работа? Что потребуется от нашей команды? — На какой бюджет и сроки рассчитывать? — Какие есть ограничения? В каких случаях ваше решение нам не подойдёт?

Конечно, сейлз мог бы раскрыть это все на встрече. Только до встречи лид еще не добрался.

Если человеку непонятно, подходите ли вы ему, он закроет страницу и продолжит поиск у конкурентов. Вы даже не узнаете, что вас рассматривали. Стоит иногда проверять контент компании с позиции клиента, который пока не хочет ни с кем разговаривать.

Может ли он самостоятельно разобраться в продукте? Найти подтверждение вашего опыта? Понять порядок работы и хотя бы факторы, от которых зависит цена? Для этого нужны конкретные материалы. Кейс с похожей задачей и объяснением решений. Разбор процесса работы. Ответы на вопросы о стоимости. Статья об ограничениях продукта. Комментарий специалиста, по которому видно, как он думает и разбирается в теме.

Необязательно помещать всё в соцсети. Пост может вести к подробному кейсу, закреп — к описанию услуг, статья — к разбору внедрения. Главное, чтобы человек мог найти нужный ответ и понять, куда идти дальше.

Конечно, индивидуальный расчёт и детали конкретного проекта останутся для встречи с продавцом. Но ещё до обращения клиенту нужно достаточно информации, чтобы решить, есть ли смысл с вами вообще обсуждать задачу.

Попробуйте пройти этот путь сами. Откройте свои соцсети, сайт и кейсы, будто впервые выбираете подрядчика.