Токсичные варианты разобрали. Теперь — к более сложным в исполнении и куда менее токсичным, но уже не универсальным стратегиям.

Одна из них — «Все мы люди».

Вариаций у этой фразы много, но суть одна. Вы приходите к человеку и вместо классической игры с КП, презентациями, рассказами о преимуществах вашего безумно классного товара и так далее — просто садитесь напротив и... начинаете говорить. А потом внимательно слушаете. Ваша цель — увидеть перед собой человека, а не функциональную бизнес-единицу. А когда увидели — вытащить его из этого состояния. Иногда это сложно. Иногда, наоборот, собеседник сам тащит вас к этой мысли. И совсем редко попадаются люди, которых «переклинило», — за мою практику это были единичные случаи. Вы внимательно слушаете и в процессе узнаёте фактические боли того исполнителя, к которому пришли. Хоть CEO, хоть собственник бизнеса — в рамках своего предприятия они тоже исполнители своей роли, и не более того. Если получилось — поздравляю. Сегодня вы обзавелись не только хорошим знакомым, но и человеком, который при прочих равных выберет именно ваш продукт и ваше решение. А разговорив его, вы получили все нужные ключики к тому, как этот продукт ему презентовать.

Противоядие. Можно... А зачем? Тут нет явной манипуляции. Вы не давите на эмоции, не пытаетесь выкрутить заказчику или поставщику руки. Вы просто два человека, желающие помочь друг другу. И не более того. Если правила обоюдности соблюдаются — совет вам да бизнес совместный =)

Теперь о неприятном. По ту сторону сидит человек, наделённый жизненным опытом и, скорее всего, не обделённый интеллектом. Если вы в своём подходе будете неискренни — он это заметит. Именно поэтому в самом начале стратегии написано: первым человека в собеседнике должны увидеть вы. Попытавшись исполнить это без искренности, вы получите прямо противоположный эффект. Но поскольку это только первый шаг — вы вольны не делать второй, остаться в безопасности и подобрать что-то более подходящее под ситуацию. Теперь от словоблудия к кейсу из практики. Очень долго компания, в которой я работал, не могла зайти к одному заказчику. Торги раз за разом проигрывались. На встречи ездили уже все — от собственника до технического директора. Бюджеты интересные, но не подступиться. В один прекрасный момент пришёл зелёный я и без всяких вводных поехал к заказчику поговорить по конкурсу, который уже выложен и находится в обсчёте. Встретили меня матюгами. Я даже опешил. Захожу, а там сидит мужик, и по глазам видно: он считает меня дебилом уже только за то, что я приехал и принадлежу к организации, которая его как закупщика уже задолбала. Я сел напротив и... просто рассказал, что вообще-то приятно познакомиться. Что я в душе не понимаю, какого чёрта такое отношение. Что руководство бросило без брифа, а тут такой трешак. Он посидел, покивал с улыбкой и говорит: — Да идиоты они. И тут я задал вопрос чисто человеческий: — А у вас как дела с этим? И минут сорок слушал его нытьё, подмахивая ривой (тогда она у меня ещё была). В общем, он выдал всё: и что внутренние заказчики — балбесы, неспособные понять, чего хотят, и что бюджеты режут так, что задолбало всё. Ну вы поняли. Проблема была даже не в нём. Он сам отвёл меня к своему внутреннему заказчику. Сам представил, познакомил. Мы посидели, потрепались на троих и договорились о встрече уже с техническими специалистами. В общем, заказчика мы забрали. Но только потому, что зелёный балбес вместо попытки действовать по плану задал один тупой и неуместный с точки зрения бизнеса вопрос. Человеку напротив. А не ЛПР заказчика.