Обучая торговую команду строительной отрасли, слышу: "Это только продукты продавать легко: есть всегда хочется". Обучая продавцов продуктов питания, слышу: "Хорошо, наверное, стройматериалами торговать. Чек высокий, сроков хранения нет, аргументация сильная".

Знакомая песня. Все хотят торговать тем, что "улетает само".

Я давно стала анализировать отношение менеджеров к своему продукту и влияние этого фактора на продажи. Не в теории, а на практике. И вот что поняла. Даже когда компания поет оды своему продукту в присутствии руководства, в кулуарах всегда есть скептики. И это не слабые продажники или "негативщики". Это вполне профессиональные и лояльные к компании менеджеры.

Вопрос: может ли менеджер продавать то, чему сам не доверяет? Или то, потребителем чего он не является?

Мой ответ - да. Но если не веришь в продукт - это прямой путь к внутреннему конфликту менеджера. А продажи - это доверие. Транслировать доверие к тому, чему сам не доверяешь или не понимаешь ценности, почти невозможно.

Не каждый продукт на рынке №1. Что же делать?

Несколько лет назад я собрала сценарий тренинга, который решает эту проблему. Я не нахваливаю продукт и не заставляю его полюбить. Я показываю менеджерам то, чего они в нем раньше не видели.

Один этот шаг оздоравливает атмосферу в отделе продаж и приносит дополнительную прибыль.

Хотите подробностей? Пишите в личные сообщения. Расскажу