Составляем ICP

Ну что же, обещала дать прикладную информацию про ICP - даю.

С чего начать? Выгрузить базу ваших клиентов, проанализировать и выбрать самых классных, которые покупают легко, много и довольны продуктом. Описать их.

Так двигаемся от самых классных к менее классным. В итоге появятся разные портреты.

Что важно? Довольно часто сегментацию строят по фирмографике (отрасль, выручка, масштаб).

Но реальная сегментация строится на основании похожих задач, контекста и поведения клиентов.

Потому что именно эти факторы определяют, на основании каких критериев клиент принимает решение. А это меняет сценарии продаж.

Фирмографика здесь нужна скорее как набор внешних признаков, по которым можно искать таких же клиентов.

Начинать я бы советовала именно с блока контекста и задач. Обычно он самый сложный и меньше всего проработан. 🙂 И сейлзы редко осознанно погружаются в эту тему.

Если тоже забуксуете — не расстраивайтесь. Пусть вас вдохновит мысль, что вы наконец-то добрались до важного дела. И теперь точно разберётесь в своих клиентах глубже, чем раньше. А значит, и инсайтов будет больше.

Вот компактный шаблон с ключевыми блоками ICP. Скопируйте себе и заполняйте своими данными.