Почему крупные компании не использовали ЭПД-трансформацию как шанс усилить бренд? Операторы ЭДО не в счет – их активный PR лопнул о тех неготовность 1 сентября.

Когда правила меняются для всех сразу - это негласное соревнование. За скорость внедрения, за качество, за образ эксперта на рынке.

В такой момент бренд можно резко усилить. А можно потерять позиции почти на ровном месте.

Обычно правила рынку задают крупные игроки — условный топ-5–10, остальные подстраиваются. В этот раз наш рынок сработал наоборот. Малыши были быстрее.

Что можно было сделать с минимальными затратами: 1. Быть первыми. Не хватает экспертизы внутри - купить её ради скорости. 2. Разобраться в нормативке раньше всех и делиться разъяснениями - стать лидером трансформации. Мероприятия с гос органами, дискуссии с рынком, работа над правовыми коллизиями, лидерство в рабочих группах ассоциаций. 3. Обучать. Так как удобно именно вашей компании – грузить свои правила в рынок. 4. Выступать публично - это лидогенерация и доверие к бренду в одном флаконе. 5. Прокачать своих сотрудников до экспертов, к которым идут за советом контрагенты.

Плюс варианты за деньги, но с иными перспективами: 6. Своя образовательная программа. 7. Свой IT-продукт под конкретный сегмент - например, для маленьких экспедиторов, но не по ЭПД-процессу, а по обслуживанию заявки целиком включая ЭПД. 7.1. Партнерка с каким-нибудь оператором ЭДО в создании продукта – расширение воронки продаж и экономия на маркетинге.

Почему не получилось почти ни у кого?

Надеялись, что сроки перенесут. Никто толком не тестировал сценарии заранее. Не автоматизировали, не описывали процессы. В результате 1 сентября сотрудники без ЭЦП, без понимания базовых процедур. И операторы ЭДО, которые выкатили сырой функционал буквально в ночь перед стартом.

Дальше управление изменениями. Рассинхрон между отделами, отсутствие владельцев процессов и людей, которые могут принимать кроссфункциональные решения. Плюс низкая цифровая зрелость логистики. При внутреннем хаосе решается вопрос устойчивости бизнеса, а не лидерства на рынке.

Ответственность тоже размылась. Нормативка сырая - ни один мультимодальный сценарий не собрать без нарушений. А решения такого уровня риска - это решения собственника, не наемного топ-менеджера. Не все собственники включились вовремя. Поэтому все просто ждали, кто рискнет первым, чтобы потом скопировать.

И финальный штрих - низкая правовая грамотность на местах. Сотрудники некоторых компаний продавливают работу по старым схемам, угрожая уходом к конкурентам, если партнер не согласится нарушать вместе с ними. Это вообще опасная база для организации репутационных атак. Люди сейчас из ничего умеют сделать видео и раздуть скандал.

В сумме не хватило ровно того, что и давало шанс на новое позиционирование: смелости действовать первыми, скорости в разборе правил игры и системных вложений в людей, своих и партнерских.

Тот, кто это поймет и подготовится к следующей волне изменений, а она будет, может значительно улучшить свою позицию на рынке.