Как сделать встречу, которая заслуживает места в календаре финансового директора

У программы B2B-мероприятия есть простой тест: Что участник унесёт с собой, если ничего у вас не купит?

Если ответ — презентацию продукта, рекламные материалы и брендированный блокнот, у руководителя нет причины тратить время на дорогу и выступления. Всё это можно посмотреть на сайте. В лучшем случае он отправит сотрудника помладше.

На Treasury Day компании Agicap в Милане пришли больше ста финансовых директоров и руководителей финансовых служб. В программе были выступления клиентов, внешний эксперт и обсуждение будущего казначейства и управления деньгами.

Лиза Шёберль выделила три составляющие такой встречи: сильные внешние спикеры, голоса клиентов и пространство, в котором хочется остаться и продолжить разговор.

На встрече Adyen в Нью-Йорке собрали 200 клиентов и партнёров вокруг одной темы — делового общения. Программу построили на прямом разговоре участников без заученных презентаций. Луи Дебатт-Монруа назвал разговор главной ценностью события.

Из этих примеров можно собрать формулу программы.

Одна конкретная рабочая задача

Формулировка «цифровая трансформация финансов» позволяет поговорить обо всём и ни о чём. Тема «Как управлять ликвидностью при росте стоимости заёмных денег» задаёт предмет разговора. Чем уже задача, тем больше участники смогут сопоставить подходы и разобрать конкретные решения.

Опыт клиентов

Клиент рассказывает, как принимал решение, что происходило при внедрении, где ошибся, какие ограничения обнаружил и какой результат получил. Идеальная история без проблем выглядит как согласованный рекламный отзыв. Полезный кейс содержит цифры, развилки и выводы, которые можно применить в другой компании.

Альтернативный взгляд

Другой клиент или независимый эксперт показывает иной подход, добавляет данные рынка и разбирает спорные места первого кейса. Так отчёт об успешном внедрении превращается в содержательную дискуссию.

Разговор с участниками

Люди приходят сверить чужой опыт со своей ситуацией и обсудить вопросы, которые сложно решить по презентации или на обычной встрече с продавцом. Если программа заканчивается раньше, чем участники успели включиться в разговор, она была собрана вокруг спикеров.

Кто должен говорить

Основную часть программы ведут клиенты и внешние эксперты. Представитель организатора задаёт тему, модерирует разговор и возвращает спикеров к конкретике. Продавцам отдельный доклад не требуется. Они изучают контекст гостей, знакомят нужных людей и продолжают предметные разговоры после выступлений. Продукт показывают участникам, у которых появился конкретный интерес. Чтобы остальным не пришлось сидеть на коллективной демонстрации.

Выбор площадки также относится к программе

Пространство задаёт поведение. Ряды стульев располагают слушать. Общий стол помогает обсуждать. Шум, плохая акустика и теснота мешают задавать вопросы и знакомиться. Вид на Миланский собор и аперитив на встрече Agicap помогали людям задержаться и продолжить разговор. Площадка продлевала программу после окончания выступлений.

Перед анонсом проверьте: — какую рабочую задачу участника разбирает встреча; — что полезного человек получит без покупки; — есть ли в программе реальный опыт клиентов с цифрами и ошибками; — говорят ли клиенты и эксперты больше организатора; — смогут ли участники обсудить собственные ситуации; — помогает ли площадка продолжить общение.

Уберите из программы название компании и продукта. Если останутся конкретная проблема, опыт коллег и полезный разговор, встреча заслуживает места в календаре. Если останется только витрина вашей компании, оставьте её на сайте.

🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Как честно считать результат B2B-мероприятия

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки