Мне периодически пишут поставщики: «Мы отправляли вам КП, но так и не получили ответа». Понятно, что причин может быть много. Но одна из самых частых, на мой взгляд, — поставщик просто не сделал домашнюю работу перед тем, как отправить предложение. Простой пример. В сети уже стоит аналогичный продукт. Поставщик присылает практически такой же товар, но его закупочная цена выше текущей розничной цены аналога. Возникает вполне логичный вопрос: а зачем сети такой продукт? И дело даже не в том, что предложение не подходит по цене. Такое КП сразу показывает, что поставщик не изучил текущий ассортимент и, скорее всего, вообще не пытался понять, какую задачу его продукт должен решить для категории. У категорийного менеджера нет времени проводить по каждому предложению отдельную консультацию: рассказывать, что уже есть в ассортименте, с кем будет конкурировать новый товар и какую экономику нужно получить, чтобы его ввод имел смысл. Поэтому перед отправкой КП обязательно изучите текущий ассортимент сети и попробуйте понять, какое место в нем может занять ваш продукт. Если аналоги вашего продукта уже есть — покажите, кого вы можете заменить и почему ваше предложение лучше. Если аналогов нет — объясните, зачем этот продукт вообще нужен покупателю этой сети и что его появление даст категории. По сути, задача поставщика — самому ответить на вопрос, который в любом случае возникнет у категорийного менеджера: зачем мне вводить этот продукт? Чем точнее ваше КП отвечает на этот вопрос и чем лучше подкреплен ответ, тем выше вероятность, что предложение перейдет к обсуждению