Где EdTech теряет деньги: не в воронке, а в сопровождении
Основатели EdTech-продуктов много внимания уделяют привлечению: CAC, конверсия в оплату, каналы трафика. Это логично — цифры на входе видны сразу. Но часть выручки утекает гораздо тише, уже после оплаты, — на этапе сопровождения студента.
Студент, который оплатил курс, но не дошёл до середины, — это не просто одна упущенная рекомендация. Это упущенный апсейл на следующую программу, испорченный NPS, который тормозит органический рост, и деньги, уже потраченные на привлечение этого конкретного человека — без возврата. При этом процесс сопровождения почти никогда не аудируется с той же строгостью, что воронка продаж: никто не считает CAC для «удержания внимания студента на третьей неделе курса», хотя по деньгам эффект сопоставим.
Практический вывод для любой команды, растущей быстрее, чем успевает выстраиваться операционка: если retention начинает проседать, искать причину стоит не только в контенте программы, но и в том, насколько предсказуемо и вовремя система замечает студента, у которого падает вовлечённость. Часто именно здесь, а не в маркетинге, спрятан самый дешёвый рост.
