Через месяц после «Авроры Парк» Герману выдали «Смальту», и он понял, что предыдущая задача была подарком. Четыре корпуса, семьсот восемьдесят квартир, бывшая база «Вторчермета». С севера — газораспределительная станция, с востока — оптовый склад автозапчастей, с юга — круглосуточная автомойка, вывеска которой видна с седьмого по девятнадцатый этаж. Продано за два месяца: три квартиры, две — сотрудникам компании по внутренней скидке. — Мы делали ровно то же, что в «Авроре», — сказала Юля. — Утро, туман, чашка. Всё по вашему ТЗ. — Всё правильно, — сказал Герман. — И не работает. В «Авроре» человек смотрел на террасу и видел себя. Здесь он смотрит на террасу и думает: кто ещё сюда поедет? Чего боится человек, покупающий квартиру в промзоне? — Что она не вырастет в цене. — Нет. Он боится оказаться единственным дураком, который сюда поехал. * * * Теорию Герман объяснял в четверг, потому что по четвергам приезжал ГЕНЕРАЛЬНЫЙ. — В пятьдесят первом году Соломон Аш показывал студентам две карточки: на одной линия, на другой три линии разной длины. Ошибиться невозможно — в контрольной группе ошибались меньше чем в одном проценте случаев. Дальше фокус: в комнате семь человек, шестеро подставные, и они уверенно называют неверный вариант. Три четверти испытуемых хотя бы раз согласились с очевидной чушью. — Слабые люди, — сказал коммерческий директор. — Нормальные люди. У них работал тот же механизм, что у вас сейчас, когда вы это сказали, потому что за столом начальство и надо было что-то ответить первым. Когда ваше мнение расходится с мнением группы, в мозге активируется структура, которая регистрирует ошибку. Не «социальный дискомфорт» — ошибку, тем же сигналом, каким она отмечает удар током, которого вы не ждали. Он повернулся к схеме «Смальты». — Вы продаёте человеку возможность стать единственным, кто поехал жить в промзону, и предлагаете доплатить за это четырнадцать миллионов. Вы даёте скидку за одиночество. Мозг читает это так: здесь дешевле, потому что нормальные сюда не едут. Ваша скидка — не аргумент. Ваша скидка — улика. — И чего делать? — спросил ГЕНЕРАЛЬНЫЙ. — Привести нормальных. * * * Дальше были нанятые люди в оверсайз-худи с ноутбуками в кофейне на первом этаже, переименованные корпуса и правило, которое Герман повторял менеджерам: не рассказывать про квадратные метры, рассказывать, кто уже взял квартиру этажом выше. За первый месяц после запуска продали сорок квартир вместо трёх. А вечером Герман сидел в кабинете и смотрел на собственные кроссовки — серые, объёмные, на толстой подошве, за сорок одну тысячу. Он купил их в октябре, потому что старые протекали и потому что консультант сказал, что это лучшая модель для города. Ровно такие носили в офисе Марат, двое из маркетинга, три менеджера продаж, водитель ГЕНЕРАЛЬНОГО и сам ГЕНЕРАЛЬНЫЙ. Двадцать один год до этого он ходил в ботинках со шнурками, потому что в институте все ходили в ботинках со шнурками. Он открыл заметки с черновиками ТЗ и написал: «Пункт восьмой. Наблюдатель является частью среды и подвергается её действию в полном объёме. Иммунитета нет ни у кого, включая автора». Потом стёр — не потому что было неправдой, а потому что подумал: а вдруг кто-то увидит. Это тоже был конформизм, и Герман это прекрасно понимал, и всё равно стёр. Это вторая глава серии «Как нейробиолог квартиры продавал». В полной версии на сайте есть врезка «Механизм»: что показал опыт Аша и где у приёма проходят юридические границы: https://sistema.pragmatiq.online/stories/konformizm-serogo-roya/?utm_source=setka&utm_medium=post&utm_campaign=neyrobiolog&utm_content=ch2_full