Когда работаешь с одним рынком, легко поверить, что хороший продукт можно просто «перенести» дальше. На практике именно на этом этапе часто начинается самое интересное.

За последние годы я работала с запуском и развитием решений на 30 рынках Европы. И чем больше стран подключалось, тем меньше мне нравилось слово «копировать».

Потому что один и тот же продукт в разных странах может упереться совсем в разные вещи: — где-то клиенту просто не нужна эта ценность в таком виде; — где-то всё ломается об регулирование; — где-то нет нужных партнёров; — где-то локальная команда не готова брать новое в операционную работу; — а где-то экономика канала просто не сходится.

Поэтому для меня масштабирование - это не «взять то, что уже работает, и повторить ещё 10 раз».

Это скорее вопрос: что в продукте должно остаться неизменным, а что обязано адаптироваться?

Я обычно думаю об этом в двух слоях. • Ядро — то, что нельзя размывать: ценностное предложение, логика продукта, основные процессы, бизнес-модель. • Локальный слой — то, что почти всегда приходится пересобирать: каналы, партнёры, коммуникация, детали клиентского пути, иногда и экономика.

И вот здесь появляется главный парадок: Чем сильнее компания хочет стандартизировать всё сразу, тем выше риск, что продукт начнёт выглядеть одинаково - и работать по-разному.

Поэтому после опыта с 30 рынками я бы сформулировала так: масштабировать нужно не решение целиком, а его рабочее ядро.

А всё остальное должно пройти проверку реальностью конкретного рынка.

Интересно, как у вас: при выходе на новый рынок чаще ломается сам продукт или способ его запуска?