Проблема в том, что взрослый человек НЕ будет использовать знания, которые ему не нужны прямо сейчас. Особенно если после тренинга нужно самостоятельно понять, как именно встроить новый инструмент в привычный процесс работы. Да еще и каждый раз помнить об этом во время разговора с клиентом.

И даже если сделает попытки, то 💯 ошибется, расстроится и забросит эту идею куда подальше. И даже контроль РОПа не всегда помогает - инструменты с тренинга зачастую воспроизводятся с ошибками, которые обнуляют весь предполагаемый результат. РОП тоже человек, и тоже на тренинге учился новому.

Поэтому лучший способ сделать менеджеров по продажам сильнее - это разработать инструменты продаж и постепенно внедрить их в систему работы отдела. В идеале так, чтобы у них не было возможности совершить ошибку.

📋Например, что можно сделать уже в этом квартале?

1. Собрать лучшие практики из реальных диалогов с клиентами в единый скрипт.

Взять звонки сильных менеджеров, проанализировать, что именно они делают иначе, и собрать работающие вопросы, аргументы и сценарии в один инструмент.

2. Прописать отстройку от конкурентов.

На основе свежего конкурентного анализа, а не личного мнения каждого менеджера о том, почему ваш продукт лучше. Чтобы на вопрос клиента «А чем вы отличаетесь от X?» не приходилось каждый раз импровизировать.

3. Автоматизировать первый контакт с входящими лидами.

Чтобы скорость реакции не зависела от того, успел менеджер увидеть уведомление или ушел на обед.

4. Встроить обязательные вопросы в процесс квалификации.

Не надеяться, что менеджер вспомнит все техники выявления потребностей после тренинга, а настроить процесс так, чтобы важные данные нужно было зафиксировать до перехода сделки на следующий этап.

5. Собрать "шпаргалки" для типовых ситуаций и встроить их в рабочие инструменты.

Возражения по цене, сравнение с конкурентами, возврат клиента, переговоры о скидке - все шаблоны переговоров должны быть в CRM, а не в базе знаний. Все, что встроено в рабочий процесс, почти гарантированно будет использовано менеджером. Все, что лежит в pdf файлах, менеджер откроет ровно 1 раз - во время обучения.

‼️Если ваш ОП регулярно проходит тренинги, а результаты не меняются - значит, пора провести аудит системы продаж.

С этим могу помочь уже в сентябре - посмотрим на воронку, процессы, CRM, работу менеджеров и систему управления. А потом вместе с вами определяем, что действительно стоит менять в первую очередь.