Первое, с чего стоит начать разговор про конверсию - это признать: общая цифра конверсии по компании почти бесполезна для принятия решений. Она хороша для отчёта совету директоров, но если вы хотите что-то реально изменить, она указывает вам не на причину, а лишь на симптом.

Здесь работает метафора айсберга. Общая конверсия по компании - это верхушка, то, что видно над водой. Всё, что определяет её значение, скрыто ниже.

Что скрыто под водой Спускаясь вглубь, вы находите всё более узкие и информативные срезы: - конверсия отдельно по новым и по старым клиентам - это разные модели поведения и разные аргументы в продаже; - внутри каждой из этих категорий - конверсия по каналам коммуникации: звонок, почта, мессенджер, потому что там разная динамика диалога; - конверсия по группам товаров внутри категорий - не все позиции продаются одинаково легко; - конверсия по источникам лидов - реклама, рекомендации, органика ведут разного по «температуре» клиента; - отдельно конверсия входящих и холодных лидов - это принципиально разные процессы продажи; - конверсия по стадиям воронки - где именно клиенты отваливаются; конверсия по отделам; - и наконец - конверсия каждого отдельного менеджера

Когда вы раскладываете общий показатель на эти слои, у вас формируются минимум три уровня анализа: компания в целом, отделы, конкретные менеджеры. И именно на этих трёх уровнях дальше происходит вся содержательная работа.

Зачем вообще в это погружаться Есть три практические причины.

Во-первых, вы начинаете понимать механику: из чего складывается итоговый результат компании, а не просто наблюдаете его как данность. Во-вторых, цифры и показатели - это пульс бизнеса, и держать руку на пульсе всегда лучше, чем реагировать постфактум. В-третьих - это про точность вмешательства: изменения в отделе продаж похожи на работу хирурга - лечить нужно именно то, что болит, не задевая то, что и так работает хорошо.

Полезная деталь: та же структура анализа - от общего к частному, слоями - работает не только для конверсии. Она применима практически к любому измеримому показателю бизнеса, например к среднему чеку - но это тема отдельного разговора.

В следующей части - что делать с этими данными дальше: как от диагностики перейти к конкретным инструментам повышения конверсии, а не действовать наугад.

#отделпродаж #управлениепродажами #b2b #руководительотделапродаж