Вторая очередь «Авроры Парк» вышла в продажу в феврале и встала. Цифры были странные. Трафик хороший, встреч в офисе продаж — сто двенадцать за месяц, рекорд компании. Договоров — девять. Шестьдесят два процента встреч заканчивались формулировкой «уехал думать»: человек ехал через весь город в субботу, сидел час двадцать, задавал правильные вопросы, брал буклет и исчезал навсегда. Герман попросил буклет. Двести восемнадцать страниц, бумага, лак. Пятьдесят одна планировка, по каждой двенадцать параметров. — Пятьдесят один вариант по двенадцати параметрам — это шестьсот двенадцать чисел, — сказал он. — Вы даёте человеку шестьсот двенадцать чисел и просите вернуть одно решение. У него в рабочей памяти помещается четыре объекта. Четыре. Выспавшемуся, без детей на заднем сиденье. * * * — Что общего между гамбургером, симфонией Баха и квартирой в корпусе три? Общее то, что вы можете их сравнить. Вы можете сказать: эта квартира стоит трёх отпусков. Вам это кажется естественным, а это чудо: бургер измеряется в граммах, концерт в минутах, квартира в метрах. Складывать их нельзя. А вы складываете. Он заштриховал на доске область над глазами. — Здесь орбитофронтальная кора. Её работа — переводить всё на свете в одну шкалу. Не в рубли, а в субъективную ценность, единую для еды, музыки, статуса и недвижимости. Человека сажают в томограф, показывают шоколад, лицо, благотворительный проект — и активность в этой зоне предсказывает, сколько он готов заплатить. — И почему тогда он уезжает думать? — Потому что вы даёте ему пятьдесят один товар в валюте, которой у него нет. Метры — не валюта, никто не проживает метры. Кора не справляется и делает единственное, что умеет в перегрузе: откладывает. «Я подумаю» — это не сомнение в продукте. Это отказ системы. * * * Каталог у отдела продаж отобрали. Осталось три варианта на встречу, отобранных менеджером заранее. И правило: считать не в метрах, а в валюте самого клиента — в том, что он умеет производить. Стоматолог, сорок четыре года, своя клиника, приехал за евродвушкой. — Разница между этими вариантами — три миллиона восемьсот. Вы говорили, имплантация у вас сорок пять под ключ? — Ну, в среднем шестьдесят с коронкой. — Посчитайте сами, сколько это. Пауза одиннадцать секунд. — Шестьдесят три пациента. — За сколько вы принимаете шестьдесят три имплантации? — Ну… за полгода. Может, за пять месяцев. Ещё пауза, двадцать секунд. — То есть я сейчас пять месяцев поработаю — и у дочки будет своя комната. Так, что ли? Дальше на записи было слышно, как менеджер не сказал ничего. Уехал стоматолог с трёшкой на четырнадцатом этаже. За март вторая очередь продала сто девяносто четыре квартиры. Средний чек вырос на девятнадцать процентов — не потому, что подняли цены, а потому что люди стали покупать на класс выше того, за чем приехали. Доля «уехал думать» упала с шестидесяти двух процентов до двадцати девяти. А вечером Герман поймал себя на том, что пересчитывает в этой же валюте собственные двадцать один год в институте. Кора выдала результат мгновенно, без усилия, и результат ему не понравился. Это третья глава серии «Как нейробиолог квартиры продавал». Полная версия и врезка «Механизм» — что показали опыты про «единую валюту» мозга и паралич выбора: https://sistema.pragmatiq.online/stories/universalnyj-gamburger-shekspira/?utm_source=setka&utm_medium=post&utm_campaign=neyrobiolog&utm_content=ch3_full