Лет 10 назад ко мне подошёл штатный revenue-менеджер и спросил, знаю ли я Excel. Попросил показать элементарный if/else. По одному этому вопросу стало понятно, как на самом деле принимались решения о цене.

Тогда всё выглядело просто. Формально это называлось revenue management, по факту — очень упрощённая история. Менеджер заходил в PMS, смотрел загрузку и руками правил цены.

Логика была прямая: высокая загрузка — поднимаем выше средней, низкая — опускаем. Иногда подглядывали в цены и остатки конкурентов и чуть подстраивались. От этих движений напрямую зависели выручка и экономика отеля. Мы привыкли думать, что «опытный менеджер чувствует рынок». Но интуиция плохо масштабируется и плохо проверяется. Она не помнит, что было в этот же вторник год назад, не считает эластичность и не отделяет удачу от решения.

Смотрите: загрузка низкая, менеджер роняет цену, номера продаются — кажется, что решение сработало. Но продались бы они и по цене выше? На интуиции этого не видно. Ты фиксируешь факт продажи и не видишь недополученную выручку — она невидима, потому что её просто нет в отчёте.

Я бы не стал говорить, что ручное управление всегда хуже. На маленьком объекте, где менеджер знает каждого повторного гостя, чутьё реально работает. Дело не в том, что люди принимали плохие решения — а в том, что у них не было инструмента увидеть цену ошибки.

И вот это, по-моему, главное. Проблема была не в людях и не в Excel. Проблема была в том, что решение о цене принималось без обратной связи: ты никогда не узнаёшь, сколько недозаработал, если не с чем сравнить.

#revenuemanagement #ценообразование #аналитика #отельныйбизнес #dynamicpricing