У меня на работе этот вопрос возникает регулярно. Я показываю коллегам стоимость размещения на какой-нибудь eCom-площадке и почти всегда слышу одно и то же: «Почему так дорого? За что мы вообще здесь платим?»

И я их понимаю. Иногда сам смотрю на предложение площадки и задаю тот же вопрос. Но недавно попалось исследование Авито. Там интересная цифра: 50% опрошенных говорят, что сильнее всего на покупку их мотивирует реклама именно на eCom-площадках.

И тут всё довольно логично. Если человек увидел рекламу где-нибудь в интернете, это ещё вообще ничего не значит. Может, он просто читает новости или листает ленту. А если он уже открыл маркетплейс или приложение ритейлера, значит, скорее всего, он пришёл туда что-то искать или покупать. И вот за этот момент площадки и берут деньги. Не только за баннер. И вообще не обязательно за баннер. Это может быть поиск, приоритизация, категория, рекомендации, спецразмещение, CRM-механика - инструментов много.

Но смысл один: бренд пытается попасть к покупателю в тот момент, когда тот уже выбирает.

Есть ещё ROPO, о котором мы внутри компаний часто забываем. Человек увидел товар онлайн, запомнил его, а вечером зашёл в магазин около дома и купил там. В онлайн-отчёте этой продажи не будет. Но это не значит, что онлайн никак на неё не повлиял. При этом я точно не считаю, что любой ценник площадки надо принимать со словами «ну это же eCom». Наоборот. Если размещение стоит дорого, я хочу понимать, где будет товар, кто его увидит, насколько этот инструмент близок к покупке и как потом оценить результат.

Но теперь, когда мне говорят: «Почему размещение в eCom столько стоит?», я бы сначала смотрел не на сам формат рекламы. Я бы смотрел на то, насколько близко этот инструмент стоит к моменту выбора товара. Потому что в eCom мы платим не просто за контакт с человеком. Мы платим за шанс повлиять на его выбор именно тогда, когда он уже готов купить. А стоит ли конкретный инструмент своих денег - вот это уже вопрос, который действительно надо разбирать. #ecom #retail #FMCG #retailmedia