5 вещей в CRM, которые мы сейчас докручиваем у одного из моих клиентов.
С некоторыми командами я выбираю работать вдолгую: не просто провести аудит, сформировать список рекомендаций и передать его руководителю, а остаться внутри процесса, посмотреть, как изменения работают на практике, и вместе с командой постепенно отстроить систему продаж.
В одном из таких проектов сейчас разбираем CRM, и вот 5 вещей, которые я бы здесь докрутила. 1. Воронка не отражает реальный процесс продаж
Сейчас этапы не в полной мере соответствуют тому, как клиент проходит путь от первого обращения до сделки, поэтому по воронке сложно корректно оценивать конверсию и понимать, на каком именно этапе возникают проблемы.
→ Пересобираем этапы под реальный процесс продаж и фиксируем понятные правила перехода между ними. 2. Нет нормальной приоритизации сделок
Сейчас в CRM все сделки выглядят примерно одинаково, хотя с точки зрения бизнеса между ними может быть огромная разница: где-то ключевой клиент, где-то повторная покупка, а где-то большой потенциальный проект.
→ Добавляем теги, % вероятности и признаки, которые позволяют быстро выделять ключевых клиентов, возвращающихся клиентов и сделки с высоким потенциалом. 3. Сложно понять потенциальный объём выручки
Если ориентировочная сумма появляется в CRM только тогда, когда клиент уже практически готов к покупке, руководитель не видит реальный объём денег, который находится сейчас в работе у команды и какой объем выручки упущен.
→ Фиксируем ориентировочную сумму уже на этапе первичной оценки и дальше уточняем её по мере движения сделки. 4. Команде не хватает фокуса на текущих приоритетах
В CRM есть много информации, но руководителю приходится вручную собирать список сделок, которыми сейчас действительно нужно заниматься: где клиент ждёт ответа, где давно не было контакта, где сделка зависла или требует следующего шага.
→ Настраиваем рабочие выборки и фильтры, которые позволяют быстро видеть текущих клиентов, зависшие сделки и другие приоритетные группы. 5. Отказы сложно анализировать
Если при закрытии сделки менеджер просто выбирает «отказ» или оставляет свободный комментарий, через некоторое время становится невозможно понять, какие причины действительно системно влияют на потери продаж.
CRM должна не просто хранить информацию о клиентах и показывать количество сделок в разных статусах. Она должна помогать руководителю понимать:
• где сейчас находятся деньги, • какие сделки требуют внимания, • на каких этапах команда теряет клиентов, • почему возникают отказы, • какие действия могут повлиять на результат.
Если CRM не отвечает на эти вопросы - это просто дорогой список клиентов.
kateshadrina.pro Отзывы @the16october
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
