Привет! В прошлом посте я рассказывала, с чего начинается подготовка к любому проекту по лидогенерации. Сегодня — о том, как мы понимаем, что лид качественный, и почему никогда не обещаем клиентам «100 встреч в месяц». Почему мы не обещаем «100 встреч» Потому что это было бы нечестно. За руку представителя крупного бизнеса не привести. Мы работаем с конкретной целевой аудиторией — и результат зависит не только от нас, но и от того, насколько продукт заказчика востребован на рынке. Наша задача — сделать всё, чтобы результат был максимально возможным в выборке компаний для проекта. И для этого мы вводим чёткие критерии качества. Что такое «качественный лид» для нас Это не просто контакт, который согласился на встречу. Это контакт, который соответствует как минимум трём критериям: Целевая должность. Мы ищем не «кого-нибудь», а конкретного ЛПР (лицо, принимающее решения) или человека, который влияет на решение. Это могут быть ИТ-директора, директора по информационной безопасности, финансовые директора — в зависимости от задачи заказчика. Потенциальный интерес. В ходе диалога мы выясняем, есть ли у компании потребность в продукте или услуге. Даже если ЛПР не готов к покупке «здесь и сейчас», мы фиксируем его интерес к теме. Готовность к диалогу. Человек соглашается на встречу, конференц-колл или дальнейшее общение. Это значит, что он готов потратить время на знакомство с компанией, продуктом или услугой. Как мы квалифицируем лиды Мы задаём вопросы, которые помогают понять, насколько контакт «тёплый»: Есть ли у компании потребность в таком решении? Кто принимает окончательное решение? Есть ли бюджет на этот проект (если ЛПР готов ответить)? Какие сроки рассматриваются? Мы не требуем от ЛПР отвечать на все вопросы — в B2B многие детали обсуждаются только на личных встречах. Но мы стараемся собрать максимум информации, чтобы передать заказчику не просто номер телефона, а готовый к работе контакт. Честно о цифрах Конверсия в назначенные встречи зависит от множества факторов: сложности продукта, насыщенности рынка, узнаваемости бренда заказчика. По нашему опыту, она может быть от 3% до 11% от обработанной базы. В одних проектах мы назначаем 3-5 встреч на 100 компаний, в других — 10–12. Поэтому мы не даём гарантий по цифрам. Мы даём гарантию, что сделаем всё от нас зависящее, чтобы результат был максимальным. И всегда готовы объяснить, почему получилось так, а не иначе. Мой принцип: лучше отдать в отдел продаж 10 качественных лидов, чем 100 «пустых» контактов, которые только отвлекут менеджеров. Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж получал не «всё подряд», а готовые к работе лиды — мы знаем, как это сделать. #лидогенерация #b2bмаркетинг #телемаркетинг #it-компании #nwcomm #B2B #IT