В первой части мы разобрали, зачем нужна «Книга продаж» и как устроена её структура. Сегодня - второй блок документа, который часто недооценивают: раздел «О работе».

Его задача - закрепить двусторонние обязательства. Новичок должен чётко понимать: что получает он и что от него ждут взамен. Без этого первые недели превращаются в игру в угадайку - сотрудник додумывает правила сам, а руководитель потом удивляется, почему договорённости не выполняются.

Что компания даёт сотруднику На одну страницу, честная витрина условий: зарплата и её структура, соцпакет, обучение, возможности роста. Здесь не нужно приукрашивать - задача не продать вакансию (это уже произошло на собеседовании), а зафиксировать письменно то, что обсуждалось устно. Письменная фиксация снимает половину будущих конфликтов «а мне обещали».

Ваши обязанности Чего компания ждёт от новичка. Это не должностная инструкция (она будет дальше), а скорее свод норм поведения: дисциплина, отчётность, коммуникация с коллегами, дресс-код, если он есть. По объёму - меньше страницы, но именно здесь стажёр второй раз за документ закрепляет рамки, в которых будет работать.

Практический приём: описывайте обязанности через конкретные действия, а не общие фразы. Не «соблюдать дисциплину», а «быть на рабочем месте к 9:00, отчёт по звонкам в CRM до конца дня». Общие формулировки каждый трактует по-своему, конкретные исполняются.

Должностные инструкции Самый объёмный блок - техническое описание «как работать». Здесь и кроется основная экономия времени наставника: вместо того чтобы двадцать раз объяснять новым сотрудникам одно и то же (как оформить заявку, куда вносить данные, какой порядок действий при обращении клиента), вы один раз фиксируете это в документе.

Важный нюанс: инструкция должна описывать процесс, а не теорию. Если стажёр, прочитав раздел, всё ещё не может повторить действие самостоятельно - раздел переписывается.

Хороший тест: дайте документ прочитать человеку, который никогда не работал в компании, и попросите пересказать порядок действий своими словами.

Почему это работает Раздел «О работе» кажется формальностью, но именно он снимает большую часть тревоги новичка в первые дни - человек точно знает, что и как делать, и не тратит энергию на угадывание правил. А значит, быстрее переходит к тому, ради чего его наняли - к продажам.

В следующей части - как за 9,7 страниц уместить всю необходимую базу по продукту, не утонув в деталях.

#отделпродаж #управлениепродажами #b2b #руководительотделапродаж