Долгое время я жила в сытом и относительно спокойном мире сопровождения.

Но дух авантюризма и непреодолимая тяга ко всему новому привели меня в продажи в сфере IT.

Двойное комбо: я не умела продавать «в холодную», а в IT разбиралась как повар в двигателе самолета.

И вот там, на передовой, мне торжественно вручили святыню. Скрипт продаж.

Для меня это стало откровением, и изумлением. Я прочитала этот текст и примерила его на себя. Если бы мне позвонил менеджер и начал зачитывать эти унылые, пластиковые фразы, моей первой мыслью было бы: «Пожалуйста, чей-нибудь бог, пошли сюда метеорит».

Но надо так надо. Я сделала несколько звонков строго по бумажке. Зовонила я ЛПР в Enterprise-сегменте. Госкорпорации, промышленные гиганты, и.т.д Услышав «уникальное торговое предложение» из скрипта, ЛПР вежливо (и не очень) объяснили, куда мне пойти. Вектор движения был указан чёткий. Что примечательно: в моем скрипте варианта отработки такого возражения предусмотрено не было.

После этого я отправила скрипты в мусорное ведро.

Поскольку опыта общения с топ-менеджерами у меня предостаточно (спасибо сопровождению), я решила: «К чёрту. Буду звонить как умею». Без заученных фраз-крючков. Просто разговор двух живых людей, у одного из которых есть задача, а у другого - решение.

К слову на тот момент я уже досточно погрузилась в экспертизу продукта

Итог моей скриптореволюции: Мои показатели за квартал обошли всех «старичков» отдела, которые годами полировали свои скрипты до блеска. Меня повесили на доску почета как лучшего сотрудника месяца (лицо на фото было удивленным) Мне торжественно вручили диплом, выписали премию и - вишенка на торте официально разрешили не юзать скрипты. Что в принципе закономерный триумф здравого смысла.

В продажах я в итоге не осталась не смотря на успех. Это всё-таки не моё. Поэтому я ушла на пике славы. Но опыт получила колоссальный. Отдельное спасибо надо сказать моему руководителю, он оказался просто РОПом от бога.

Вместо того чтобы тыкать меня носом в регламенты и плакать над покойными скриптами, он устроил мне полный апгрейд.

Наши планерки напоминали не унылые корпоративные пятиминутки, а то ли интенсивный курс актерского мастерства, то ли тренировку спецназа перед заброской в тыл врага. Он прокачивал нас так, что после его разборов я могла бы продать снег самому Сатане в разгар отопительного сезона. Человек буквально учил нас думать на три шага вперед и читать мысли ЛПР сквозь телефонные помехи.

Мой вывод: Продавать крупному бизнесу по скрипту нельзя. ЛПР чувствуют фальшь и запах скрипта за три километра. Надо говорить на человеском языке пользы и выгоды.

Продажи делают не бумажки. Продажи делает личность.