Звучит странно, согласен. Но именно так обсохатилась в своё время американская сеть JCPenney.

До 2012 года они жили по классической схеме 5 000 ₽ → 3 000 ₽ СКИДКА 40%!

Распродажи, купоны, спецпредложения, кричащие ценники со скидками - всё, что так нравится покупателям.

Акций было дохрена, за год примерно 590 различных промо. Как они сами подсчитали, по полной цене у них продавалось меньше 1% товаров.

Схема успешно работала, пока не пришёл новый СЕО Рон Джонсон. Дяденька не с улицы, раньше работал в Apple.

Походил он, посмотрел, поводил жалом и решил, что надо заканчивать этот цирк со скидками. Мол, всё равно большая часть товара продаётся по 24 бакса, так какой смысл сначала писать 40 баксов, потом перечёркивать цену и кричать про скидку? Надо сразу ставить цену в 24 бакса и не морщить чело.

Ну, раз начальник так сказал, то что делать? Убрали все эти купоны, распродажи, скидки, а обычные цены снизили процентов на 40.

И тут пошла жара: покупатели стали толпами уходить. Уже в первом квартале продажи упали на 19%, а по итогам года более чем на 25%.

Почему? А тут всё просто. Покупателю нужна не только низкая цена, ему нужно ощущение, что он совершил выгодную сделку.

Смотри: есть две одинаковых футболки, на одной сразу висит ценник 2 990, а на второй на ценнике написано 5 990 ₽ → 2 990 ₽ Вы экономите 3 000 ₽.

Цена по сути одна, футболка тоже, а вот ощущение от покупки разное. Во втором случае есть ощущение, что ты обыграл систему и забрал классную вещь за полцены. Эта скидка для нас выглядит как прямая выгода.

У такого покупательского поведения есть даже отдельное определение - transaction utility, он же “эффект выгодной сделки” - удовольствие, которое мы получаем не от самого товара, а от ощущения, что купили его выгодно.

Этим активно пользуются умные бизнесы, которые знают, как на ровном месте и без ущерба для себя дать покупателю дополнительные ощущения удовольствия от сделки.

А ты ведёшься на такие уловки? Я иногда да, потому что все мы люди, все мы человеки.