Они дают данные для выбора подрядчика. Сделки длинные, как проверить, что подрядчику можно доверять? На сайтах всех подрядчиков одно и то же — одинаковые обещания большого опыта, индивидуального подхода, надежного результата.

А клиенту нужно понять, как консалтинговая команда проводит исследования, справится ли команда интеграции с внедрением и учитывают ли разработчики требования системы. Подрядчик такое может транслировать только через экспертные материалы.

Экспертные статьи помогают ЛПРу сформулировать проблематику, разобраться в причинах и понять, на что обратить внимание. Если не знаешь где искать — не найдешь и проблему, правильно? Значит нужны материалы, которые помогут разобраться в проблемах.

Еще статьи помогают продемонстрировать ход мысли экспертов компании. Как спецы разбираются в проблеме, какие вопросы задают, какие риски замечают, почему выбирают то или иное решение. Как еще клиент может это выяснить? Такое нельзя просто спросить на встречах на пресейле.

ЛПР в своей компании рискует не только бюджетом, но и карьерой и репутацией, а еще безопасностью данных и сроками. Если статья разбирает ограничения, сценарии неудачи и условия, от которых зависит результат, клиент видит: поставщик понимает возможные последствия и умеет с ними работать.

Внутри компании инициатору проекта нужно объяснить коллегам и руководству, зачем менять привычный процесс, какие риски создаёт бездействие и по каким критериям выбирать поставщика. Обычно в B2B решение принимает не один человек. А хорошие материалы потенциального подрядчика можно переслать финансовому директору, IT, службе безопасности или руководителю подразделения. Чтобы и они изучили подходы и дали добро. Кроме того, вот эти скрытые ЛПРы — они могут и не ходить на встречи с сейлзами, но от них зависит решение по проекту.