Кому сделка нужнее, тот и платит. Деньгами, уступками, нервами.
Это я понял за годы в продажах. Однажды вел переговоры, где был уверен: клиент наш. И вдруг понял, что мне эта сделка нужнее, чем ему. Начал торопиться, сдавать позиции. Он это почувствовал - и дожал меня по условиям. С тех пор всегда проверяю: кому нужнее? И вывел шесть правил.
Первое - спокойствие. Ровный темп, без суеты. Кто меньше дергается, тот и ведет разговор.
Второе - альтернативы. Нет запасного варианта - вы не переговорщик, а проситель. Когда знаете, что есть другой клиент и сколько их на подходе, - говорите тверже, условия не сдаете.
Третье - страх. "Дорого" - это часто не про цифру, а про боязнь заплатить и не получить результат. Снимите страх гарантиями - уйдет и возражение.
Четвертое - пауза после того, как озвучили цену. Назвали - и молчите, ждите ответ. Начнете заполнять тишину - начнете оправдываться.
Пятое - позиция эксперта. Не уговаривайте, а разбирайте. Спросите: что уже пробовали? что мешает решить сейчас?
Шестое - умение отказываться. Не можете сказать "нет" на невыгодные условия - клиент это чувствует и давит дальше. Спокойно закрываете папку: жаль, не сходимся. Часто именно здесь начинаются настоящие переговоры.
Перешлите тому, кто у вас продает. Даже 2 правила из 6 меняют исход переговоров.
