В B2C многие приемы продаж действительно работают. Ограниченность предложения, якорение цены, социальное доказательство, эмоциональная презентация продукта. Во многом они работают потому, что конечный покупатель принимает решение для себя, а ценность товара для него субъективна. Если за счет правильной подачи продукт кажется ему более желанным или выгодным, вероятность покупки действительно может вырасти.

С байером ситуация другая. Он покупает не для себя и оценивает не то, насколько продукт нравится лично ему, а то, какую ценность этот продукт может дать бизнесу. Поэтому попытки использовать в переговорах с ритейлом примитивные приемы продаж зачастую дают обратный эффект. Когда вместо аргументации я вижу попытку повлиять на мое восприятие предложения, это скорее вызывает скепсис ко всему, что говорит поставщик. Особенно когда начинаются совсем дешевые манипуляции: сравнить цену товаров разной граммовки без пересчета, поставить малоизвестный бренд в один ряд с лидером рынка и на этом основании обосновать такую же цену или создать искусственную срочность фразой «другие сети уже рассматривают эксклюзив». Возможно, где-то такие приемы еще работают. Но в переговорах с профессиональным закупщиком они скорее помогают быстро понять уровень продавца. После фразы про эксклюзив не появляется желание срочно подписывать договор. Появляется ощущение, что следующим предложением будет пылесос, набор ножей и скидка только сегодня.

Категорийный менеджер в конечном счете все равно должен понять, сколько товар сможет продавать, какую экономику он даст, с кем будет конкурировать и что произойдет с категорией после его ввода. Красивую историю все равно придется перевести в цифры. Поэтому задача поставщика, на мой взгляд, не в том, чтобы любой ценой «продать» свой продукт ритейлу. Хорошая B2B-продажа должна помочь нормально оценить продукт: дать информацию, аргументы и факты, на основании которых можно понять его реальный потенциал. Если ценность действительно есть, ее не нужно создавать приемами продаж. Ее нужно нормально показать.