Часть 3. Продолжаю серию постов об ошибках финансового учета, которые я встречаю в компаниях. Сегодня разберу одну из самых опасных ошибок - некорректный расчет маржинальной прибыли.

Почему это опасно? Потому что именно на маржинальности бизнес часто строит важные решения: 🔹 какую цену поставить 🔹 какую скидку дать 🔹 какой товар реально выгоден 🔹 какое направление развивать 🔹 от чего отказаться

👉 Все эти решения имеют смысл только в одном случае: если маржинальная прибыль рассчитана правильно.

Что я встречаю в разных компаниях:

🟦 Себестоимость считают "примерно" Самая частая проблема - ошибки в товарном учете. Я встречала ситуации, когда: ▪️ товарный учет ведется с ошибками ▪️ товарный учет фактически не ведется ▪️ в 1С сломан расчет себестоимости, но компания его не восстанавливает. Вместо программного механизма расчета себестоимости компания делает упрощенный отчет "на коленке". Например, себестоимость проданного товара берут по последней закупочной цене на дату продажи из справочника цен. То есть товар могли купить давно и по другой цене, но в отчет попадает не фактическая себестоимость конкретной продажи, а просто последняя цена из справочника. Иногда бывает еще хуже: если закупочная цена в справочнике не заполнена, то себестоимость может вообще не попасть в расчет. ❗️ В итоге компания считает маржинальность, валовую прибыль, операционную и чистую прибыль на недостоверной базе.

🟦"Но мы же считаем консервативно" Очень часто я слышу такую логику: "цены поставщиков растут, значит, если мы берем последнюю закупочную цену, то мы скорее занижаем прибыль. По факту она у нас даже больше".

Но проблема вообще не в том, завышена прибыль или занижена. 👉 Проблема в том, что компания не знает реальную цифру. Сегодня ошибка занизила прибыль. Завтра - завысила. По одному товару - одна картина. По другому - совсем другая. То есть цифра вроде есть. Но доверять ей нельзя. А если цифре нельзя доверять, на ее основе нельзя нормально анализировать: 🔹 товары 🔹 клиентов 🔹 менеджеров 🔹 каналы продаж 🔹 направления бизнеса

🟦 Логистика не попадает в маржинальность. Еще одна частая ошибка - транспортно-заготовительные расходы не включают в переменные расходы. Например, доставку до склада учитывают не в себестоимости продаж, а в составе постоянных расходов. Что получается? 👉 Маржинальность товара в отчете выглядит выше, чем она есть на самом деле. Например, компания видит маржинальность 20% и думает, что спокойно может дать клиенту скидку 10%. Но если логистика по этому товару занимает еще 7-8%, реальная экономика сделки уже совсем другая. А если сверху еще платится премия менеджеру с продажи, может оказаться, что товар продавали в минус. ❗️ И самое опасное здесь не сам убыток. Самое опасное - компания его не видит. В отчете сделка выглядит прибыльной. Менеджер получает премию. Клиент получает скидку. Компания довольна объемом продаж. А фактически часть сделок может быть убыточной.

🟦 Чем это чревато? Проблема начинается в тот момент, когда на таких цифрах компания принимает управленческие решения. Например: ▪️ дает скидки ▪️ меняет цены ▪️ строит мотивацию отдела продаж ▪️ делает выводы по прибыльности товаров ▪️ расширяет закупки ▪️ инвестирует в рост 👉 То есть ошибка в расчете маржинальности - это уже не техническая мелочь. Это риск принятия решений на неверных данных. Главный вывод: Для меня как для финансиста здесь ключевая мысль очень простая: 👉 важно не просто считать прибыль. важно считать ее достоверно. Не имеет значения, завышает ошибка прибыль или занижает. Имеет значение другое: компания не понимает реальную экономику своих продаж. А значит, может принимать серьезные решения вслепую. Красивый отчет с маржинальностью до десятых долей процента не имеет никакой ценности, если внутри него себестоимость рассчитана "примерно".

И наоборот: Даже неидеальный по форме отчет может быть полезным управленческим инструментом, если его цифры отражают реальную экономику бизнеса.