В прошлый раз мы разобрали CAC. Посчитали, сколько стоит привлечь клиента. Но есть нюанс. CAC - это абсолютная цифра. 2000 ₽ за клиента - это много или мало? Зависит от того, сколько он тебе принесет.

И тут в игру вступает ДРР (Доля рекламных расходов).

Формула проста до безобразия: ДРР = (Расходы на рекламу / Выручка от рекламы) * 100%

Казалось бы, что тут сложного? Но 90% селлеров считают ДРР неправильно.

Ошибка №1: Считать ДРР от общей выручки. Ты потратил 50 000 ₽ на рекламу. Общая выручка магазина - 1 000 000 ₽. ДРР = 5%. Красиво? А теперь вопрос: сколько из этих денег пришло именно с рекламы, а сколько - от органики, повторных продаж и тех, кто просто нашел тебя по названию бренда?

Если считать от общей выручки, ты обманываешь сам себя. Считать нужно только от выручки, которую принесла конкретная рекламная кампания.

Ошибка №2: Смотреть на ДРР в вакууме. ДРР 10% - это хорошо или плохо? - Для товара с маржинальностью 15% - это смерть. Ты работаешь в минус. - Для товара с маржинальностью 50% - это отличный показатель.

Главное правило аналитика: Твой ДРР не должен съедать всю маржу. Если твоя маржа (после вычета себестоимости, комиссии МП, логистики и налогов) составляет 25%, а ДРР - 20%, ты работаешь ради «оборота». Оборот - это не прибыль. Оборот - это иллюзия успеха.

Что делать, если ДРР высокий?

1. Чистить трафик. Убирай неэффективные ключи и площадки. Не гонись за дешевым кликом, гонись за целевым. 2. Работать над конверсией. Если клик дешевый, но покупок нет - ты платишь за воздух. Улучшай карточку, инфографику, отзывы. 3. Поднимать LTV. Если ты не можешь снизить ДРР, ты можешь увеличить прибыль с клиента. Продавай ему еще, возвращай его. Тогда ты сможешь позволить себе более дорогой трафик.

Итог: ДРР - это не отчет для бухгалтерии. Это твой компас. Он показывает, где заканчивается маркетинг и начинается разорение.

Считать ДРР от общей выручки - это как измерять температуру воздуха на улице, стоя в теплой куртке. Ты чувствуешь тепло, а на улице -30°.