(рефлексия о менеджменте в маркетинге)

Когда результат проседает, у руководителя появляется естественное желание сильнее надавить на команду. Разберу 4 закономерных разрушительных реакции на давление.

Давление вижу в следующих проявлениях: – Чаще спрашивать статусы. – Жестче контролировать сроки. – Требовать больше отчетов.

На первый взгляд кажется логично: если люди будут сильнее чувствовать ответственность, результат должен вырасти.

Представьте обычную ситуацию. Лидов стало меньше. Собственник нервничает. CMO собирает команду. Маркетолог объясняет, что спрос просел. Продажи говорят, что лиды стали хуже. Подрядчик обещает «докрутить кампании». Все начинают работать напряженнее, но ясности больше не становится.

Под давлением в команде начинают выживать, где ошибка опаснее, чем молчание. Команда в итоге не становится сильнее потому, что включаются 4 реакции:

1. Защита: «Это продажи плохо обрабатывают». Команда не столько решает проблему, сколько защищается. Силы мобилизованы на самосохранение, чтобы не навлечь лишнее внимание, чтобы босс вдруг не спустил всех собак.

2. Угодничество: «Да, этот план реалистичен». Кто-то аккуратнее формулирует отчеты, ищет оправдания. Перестает говорить о рисках, чтобы не получить еще больше давления. Лучше надеть на босса розовые очки, в которых скрыта реальность, с которой рано или поздно он все-равно столкнется, но тогда будет уже поздно спасать тонущий корабль.

И вроде все заняты, но система не становится управляемее.

3. Саботаж. Человек уходит в тень и старается меньше проявляться: не предлагает идеи, не спорит, не приносит плохие новости, не подсвечивает риски.

Любая инициатива может стать поводом для нового давления. Команда начинает работать безопасно, но не эффективно.

4. Имитация бурной деятельности. Под давлением люди часто начинают не решать проблему, а выглядеть занятыми: больше отчетов, больше созвонов, больше таблиц, больше срочных правок, больше сообщений в чатах.

Давление не чинит процесс.

Если в воронке непонятно, где теряются клиенты, можно сколько угодно требовать «дайте больше лидов». Но это не ответит на вопрос: проблема в рекламе, сайте, качестве заявок, скорости обработки или продажах.

Управление начинается не с давления, а с ясности: Что измеряем? Кто принимает решение? Какой следующий шаг, если показатель просел?

Когда это есть, команда меньше гадает и меньше защищается. Люди начинают обсуждать не виноватых, а систему и новые идеи.

Больше лидерства и системности – больше результата.

А у вас в команде, когда что-то проседает, чаще усиливают давление или разбираются, где сломался процесс?