Что делать, если у бренда уже оборот около 90 млн ₽ в месяц, его любят покупатели, про него говорят блогеры, но Яндекс Директ работает в режиме: "Спасибо за бюджет, вот вам 50% ROAS!"

Именно с такой задачей ко мне пришёл известный бьюти-бренд — лидер своей категории на маркетплейсах. У бренда уже была сильная модель продаж. Основной рост давали инфлюенсер-запуски: блогеры, контент, охваты, узнаваемость. Но обычные источники внешнего трафика, включая Яндекс Директ, выглядели гораздо скромнее. Трафик был. Продажи были. А вот экономика — не очень. Директ скорее напоминал дорогую привычку, чем полноценный канал роста.

Задача была простой только на словах: не просто привести людей на Ozon, а превратить Директ из убыточного источника трафика в понятный и прибыльный дополнительный канал продаж.

Вместо бесконечного подкручивания старых кампаний начали тестировать новые связки: — разные сценарии входа в продукт; — новые рекламные сообщения; — отдельную логику кампаний под Ozon; — новые аудитории; — распределение бюджета в пользу тех связок, которые действительно приводят к покупке.

Главное — приводить в карточку товара не случайного человека, а покупателя, который уже понимает, зачем ему нужен продукт. Результат первого месяца тестов: — продажи из Директа выросли более чем в 5 раз; — в июле было 281 целевое действие, а в августе — уже 1 527; — стоимость целевого действия снизилась с 3 800 ₽ до 1 140 ₽; — за последние 30 дней рекламный кабинет зафиксировал 1 007 покупок; — рекламные расходы составили 1,15 млн ₽; — выручка, зафиксированная в кабинете, — 5,55 млн ₽; — доля рекламных расходов — 20,6%.

Но цифра, которая мне нравится больше всего, — прирост общего оборота компании на 6,5% за месяц. На фоне оборота около 90 млн ₽ это уже не «чуть-чуть улучшили рекламу». Это заметный дополнительный объём продаж, который раньше просто оставался на столе.

И да, инфлюенс-маркетинг никуда не делся. Он по-прежнему остаётся мощным двигателем бренда. Но теперь у компании появился ещё один управляемый источник спроса: канал, который можно тестировать, считать, усиливать и масштабировать без ожидания следующего запуска у блогера.

Мой любимый тип проектов — именно такие. Когда не нужно доказывать, что бренд хороший. Это уже и так понятно. Нужно сделать так, чтобы новый рекламный канал наконец перестал быть убыточной машиной и начал приносить деньги. Иногда рост начинается не с нового продукта. А с того, что ты перестаёшь мириться с фразой: «Директ у нас почему-то не работает».