Не каждому клиенту нужно продавать
В продажах до сих пор любят идею: хороший менеджер способен «дожать» практически любого. Но есть проблема. Если у клиента нет потребности, иногда лучший сценарий — вообще не пытаться её искусственно вырастить. Потому что сделка любой ценой не всегда хорошая сделка.
Можно убедить человека купить услугу, ценность которой он сам не понимает. Только дальше часто начинаются вопросы:
- «А зачем нам это?»
- «Почему результата ещё нет?»
- «За что мы вообще платим?»
И менеджер формально выполнил план, а компания получила сложного и недовольного клиента. Особенно заметно это в долгосрочных услугах и сложных B2B-продуктах.
Поэтому конверсию тоже нельзя оценивать в вакууме. В одном агентстве нормальным показателем может быть около 25%, а в более дорогом и сложном сегменте — заметно меньше. Это ещё не значит, что отдел продаёт плохо. Важнее понять, кому мы продаём и почему человек покупает.
Сильный менеджер не просто умеет отрабатывать возражения. Он умеет услышать потребность — и вовремя понять, когда её действительно нет.
Иногда отказ от сделки сегодня экономит гораздо больше проблем завтра.
