140 миллионов выручки и 3 человека в команде. Почему компания упёрлась в потолок. Большинство сначала нанимают людей, а потом думают, где взять им работу. Я делаю наоборот.

В 2022 году я как партнёр вошёл в строительную компанию. Выручка — 140 млн рублей в год. В команде — три человека. Компания брала контракты на 5–20 млн рублей. Но дальше упиралась в потолок.

Мой новоиспечённый партнёр топил за агрессивный найм команды, чтобы брать больше проектов. Я спросил: «А зачем нам сейчас нанимать большую команду?». Если крупных контрактов нет, ты просто нанимаешь людей в пустоту.

Я предложил наоборот: Сначала найти крупные контракты. Потом под них собрать команду. Мы посмотрели, с кем вообще работаем. Я обнаружил, что компания сидит почти в самом низу цепочки. Субподрядчик-субподрядчика-субподрядчика. Получаем маленький кусок большого объекта.

Я говорю: «А почему мы вообще не идём выше?» Если конечный заказчик платит сотни миллионов, зачем нам бороться за контракт на 10? Надо идти к крупным генподрядчикам, которые распределяют большие объёмы. Надо было просто начать разговаривать с другими людьми. Через четыре месяца получили первый серьёзный контракт. За первый год — четыре контракта на 1,7 млрд рублей.

И вот тут началась весёлая часть: контрактов уже на миллиард с лишним, а людей всё ещё сильно меньше, чем нужно. 😂 Начали агрессивно нанимать. И здесь главное: Мы сначала продавали, потом нанимали.

Если сначала нанять 20 человек, а потом искать им работу — ты уже начал бизнес с убытка. А с контрактом на 500 млн вопрос «где найти людей?» становится совсем другим. Когда мы пробили миллиард по объёму контрактов, партнёр спросил: «Как мы это всё вывезем?» Я: «Ну а что делать? Либо вывезем, либо нет». И пошли вывозить. Стали меньше спать, хуже выглядеть. Люди увольнялись, где-то теряли материалы, деньги. Короче, обычный бизнес.

В итоге компания выросла с 140 млн до 2 млрд рублей выручки. Но главный вывод не про ярды. Компания на 140 миллионов с тремя людьми — это не маленькая компания. Это микроскопическая компания. Если хочешь работать с большими заказчиками, не обязательно сначала становиться большим. Сначала нужно продать большой контракт. А потом стать достаточно большим, чтобы его выполнить.

Теперь, когда мой партнёр говорит: «Нам надо больше людей, чтобы расти», я спрашиваю: «А где контракты?» Потому что команда без продаж — расходы. Крупный контракт + способность быстро собрать людей под него — рабочая конструкция.

Иногда сначала нужно взять большой контракт — и уже потом стать достаточно большими, чтобы его выполнить. Вот такая очевидная очевидность. 🫡