Почему тренинг перестаёт работать через две недели.

Приводят тренера, два дня все горят, показатели подскакивают. Через две недели всё возвращается. Владелец делает вывод: тренинги не работают.

Работают. Просто их встраивают не в то место.

Руководителей групп выбирают из лучших менеджеров - логично, человек умеет продавать. Но управлять его никто не учил.

В итоге он продолжает делать то, что умеет: продаёт сам, дожимает чужие сделки, вытаскивает план на себе. А управление сводится к «поднажми» и «так держать».

Дайте такому руководителю новый скрипт - он его раздаст. Проследить, что им пользуются, разобрать конкретный звонок, дать обратную связь, после которой человек изменит поведение, - не сможет.

Как проверить за пять минут, есть ли управление вообще.

Задайте руководителю три вопроса. Не о планах - о последних трёх днях.

Первый. По какой конкретной сделке вы давали обратную связь и что именно сказали? Ответ «мы обсуждали работу» не считается. Нужны фамилия, сделка, суть.

Второй. Какая сейчас конверсия у каждого вашего менеджера? Не средняя по группе - по головам. Если руководитель не знает своих цифр наизусть, он не управляет, а присутствует.

Третий. Кто из ваших сотрудников что делает лучше остальных и кто в чём проседает? Если ответ общий - «Маша молодец, Ваня старается» - значит, разборов не было.

Три ответа «не помню» означают, что отдел живёт сам по себе. И тренинг тут действительно не поможет: некому закрепить.

Что сделать на этой неделе. Задайте эти три вопроса. Если ответов нет - введите одно правило: каждый руководитель разбирает по две сделки на сотрудника в день, письменно фиксирует выводы и назначает дату проверки.

Это самое дешёвое изменение с самой быстрой отдачей из всех, что я знаю.