После очередной командной сессии Морж — Начальник отдела продаж тяжело выдохнул и подошёл к Коучу:

— У меня проблема. Сотрудники словно не хотят продавать. Никакой инициативы, работают как роботы и ждут, пока я им каждого клиента «разжую».

🔹️ А почему они вообще должны её проявлять? — спокойно спросила Коуч.

Морж даже немного растерялся. — Ну как же? Они же здесь работают. Это их зона ответственности!

🔹️ Хорошо. А что происходит, когда у них всё-таки возникает идея или нестандартная ситуация?

— Ну... их идеи - чаще бред. А так, они приходят ко мне. Я одобряю скидку. Я согласовываю отсрочку платежа. Я решаю, как ответить на сложные возражения клиента. В конце концов, я же начальник!

Коуч выразительно посмотрела на него:

🔹️ То есть их инициатива - бред, и при этом они несут ответственность за план продаж, но не имеют полномочий даже на минимальные решения?

Морж замолчал. Почесал затылок. — Получается… я сам создал ситуацию, где им проще ничего не делать, чем идти ко мне за каждым шагом и слышать критику? Коуч лишь молча развела руками. И да, Моржу было больно это признавать, но решение для себя он уже принял.

А сколько в бизнесе ситуаций, когда мы говорим: «Сотрудники не хотят», «У них нет горящих глаз», хотя на самом деле мы просто забрали у них штурвал, оставив ответственность за курс корабля?

Об этом я недавно написала статью.

👉 «Ответственность без полномочий: почему сотрудники не берут инициативу и во что это обходится бизнесу».

https://integrative-cir.com/komanda/otvetstvennost-bez-polnomochiy/