20 лет в продажах: что действительно меняется, а что остаётся неизменным... Последние 20 лет я практически всё время нахожусь в продажах. JTI, Heineken, InBev, затем недвижимость. Разные продукты, разные клиенты, разные рынки. Но чем больше опыта, тем сильнее убеждаюсь: хорошие продажи строятся не столько вокруг продукта, сколько вокруг понимания клиента и системной работы. В JTI я развивал территорию, работал с розницей и оптом, подключал новых партнёров и развивал существующую базу. В Heineken уже в роли руководителя отдела продаж управлял командой из 6 торговых представителей и 2 мерчандайзеров. Мы работали с розницей, оптом и HoReCa. Самое важное, чему меня научили продажи FMCG, — нельзя ограничиваться самим фактом договорённости. Договорились — значит, нужно проконтролировать исполнение. Поставили план — нужно понимать, за счёт чего он будет выполнен. Получили нового клиента — важно сделать его постоянным. Есть дебиторка — нельзя вспоминать о ней в последний день месяца. Сейчас я работаю в недвижимости и вижу много общего. Здесь тоже есть территория, воронка, переговоры, презентация продукта, работа с возражениями, контроль этапов сделки и, главное, доверие клиента. Только вместо полки в магазине — квартира или коммерческий объект. Вместо SKU — характеристики объекта. Вместо дистрибуции — количество качественных контактов и показов. А вместо повторного заказа — рекомендация и следующий клиент. Сейчас мне интересно развиваться дальше именно в продажах, управлении и работе с ключевыми клиентами. Буду рад знакомству с коллегами из FMCG, недвижимости, B2B и руководителями отделов продаж. Особенно интересно обсудить один вопрос: что сегодня сильнее влияет на результат — техника продаж или качество системы, в которой работает менеджер?