В одном месяце одновременно покупают клиенты, которых привлекли вчера, полгода назад и несколько лет назад.

Поэтому рост общей выручки ещё не означает, что текущий acquisition работает хорошо. И наоборот: слабый месяц по GMV не обязательно означает, что новая маркетинговая стратегия провалилась.

Когортный подход помогает разделить эти эффекты.

Мы группируем клиентов по моменту первой покупки и дальше смотрим на каждую когорту отдельно:

— сколько стоило привлечение; — сколько новых клиентов пришло; — как быстро они совершают повторную покупку; — сколько выручки и маржи дают через 30, 90, 180 дней; — когда окупается CAC.

После этого задача performance меняется.

Не «сделать максимум заказов сегодня», а сформировать новую когорту клиентов с прогнозируемой будущей экономикой.

При этом старые клиенты никуда не исчезают: CRM, продукт, промо и retention продолжают работать с накопленной базой. Просто вклад acquisition становится прозрачнее.

Когортная модель — один из принципов, вокруг которых мы строим работу Starline с e-commerce.

Вы можете сейчас отдельно посмотреть экономику клиентов, впервые купивших у вас в прошлом месяце?