▫️Собственник: «Нужен отдел продаж, наймите людей, дайте скрипты, поставьте план».

Начинают нанимать. Берут тех, кто умеет говорить более-менее складно. Дают CRM. Пишут скрипты. Ставят KPI. Через три месяца отдел разваливается. Кто-то уходит. Кто-то не даёт цифру. Все дружно делают вывод: ну, не те люди.

Но дело не в людях. Отдел продаж — это не люди со скриптами. Это система. А систему нельзя собрать из подручных материалов. Её необходимо спроектировать, а потом найти подходящие детали, всё это собрать в работающий механизм и запустить. Отдел продаж — это двигатель, а не воздушный змей.

Диагностика ситуации — это то, что чаще всего отсутствует. Прежде чем строить отдел, нужно понять: какой продукт, какой клиент, какой цикл сделки, какая экономика. Без этого любой скрипт — это сборник заклинаний.

Отсутствие регламента: не «как продавать», а «как работает отдел». Что менеджер делает утром. Как передаёт клиента. Как отчитывается. Что считается результатом. Без этого каждый работает по-своему, и отдел превращается в набор разноцветных карандашей.

Адаптация. Нового человека сажают за стол и говорят: смотри, как делают они. Они может быть и хороши, но через месяц новый менеджер уходит, потому что не понял, что от него хотят и как они это делают. Внешнее не равно внутреннему.

Нет контроля исполнения. План есть, отчётности нет. Или отчётность есть, но её никто не читает. Через два месяца выясняется: половина воронки — кладбище контактов.

Система не работает идеально с первого дня. Её необходимо донастраивать каждую неделю, корректировать. Но у собственника руки не доходят, у руководителя — тоже, потому что он же ж «играющий тренер»: один за всех, а все за неизвестно что.

Я не верю в сильных продажников, которые спасут компанию от любого хаоса. Я верю в систему, которая оценивается по результатам худших и средних менеджеров. Отдел продаж — это не команда героев, а алгоритм, который работает, даже тогда, когда все «не в настроении».

В Петербурге отдел волков с Уолл-стрит обречён быстрее, чем где-либо. Потому что петербургский клиент — не такой как в Москве.

Москвичи решают быстро, иногда даже не вникая. Им важно, чтобы просто работало. Петербургский клиент вникает во всё. Он читает договор, задаёт вопросы, проверяет цифры. Он не торопится, но и не прощает, если его обманули.

Поначалу это выматывает. Потом понимаешь, что это подарок. Потому что рядом с таким клиентом ты не можешь быть суперменом. Ты либо строишь систему, которая выдерживает проверку, либо уходишь. Здесь нельзя продать одной красивой фразой. Здесь продают качество, регламент, расчёт, честность, основательность.

Петербург сам такой. Посмотрите на город: прямые линии, чёткая логика, всё по плану. Даже там, где хаос — он выстроен. Город построен как система. И людей здесь воспитал под стать. Это видно даже в мелочах.

Удивительно, но город больше не ищет забвения. В Питере теперь — жить, а не пить. Петербург стал одним из самых трезвых городов России. За последний год на каждого горожанина пришлось 5,94 литра алкоголя — почти вдвое меньше, чем в Свердловской области (9,85) и Татарстане (9,81). Москва оказалась ещё сдержаннее — 4,45. А в целом по стране потребление упало до уровня 1996 года — 7,52 литра на душу населения.

Петербургский рынок — это не про лёгкие деньги. Это про длинные деньги. Сделки здесь дольше, клиент тяжелее. Зато, когда он остаётся — он остаётся надолго. Он возвращается. Он рекомендует. Он не уходит к первому, кто дал скидку.

Я каждый раз убеждался: здесь выживают не самые быстрые, а самые системные. Может быть, поэтому мне здесь и нравится.

Если у вас развалился отдел продаж, то это почти наверняка дело не в людях. Дело в отсутствии системы. А если вы в Петербурге, то дело ещё и в том, что здесь нет права на хаос. Город не прощает. Клиент не прощает. Рынок не прощает. Но и платит тем, кто умеет строить.

Санкт-Петербург — город, который требует порядка, учит порядку и щедро платит тем, кто его умеет создавать и поддерживать.